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Planejamento Estratégico

Vender Mais: Encontrei na base dos meus clientes a resposta para esse desafio

Os desafios que todo empreendedor passa para entender os clientes e principalmente, como agir de forma estratégica. Esse conceito ajudará o seu negócio a crescer!

Por Matheus Emboava - 09/03/2021

Vou resumir esse artigo em uma frase: Existem padrões nas compras e no perfil dos seus clientes, se você entender esse comportamento você potencializará, e muito, a sua receita.

Se existe uma coisa que todo empreendedor precisa ter, é a capacidade de entender seu mercado e principalmente seus clientes. 

Uma das metodologias mais importantes no mundo dos negócios e que muita gente confunde é o CRM (Customer Relationship Management), que apoia na gestão do relacionamento com o cliente.

CRM não é gerenciar oportunidades do comercial, software e muito menos um local de depósito informações dos clientes. Para mim, CRM é uma metodologia que te permite encontrar padrões baseado em perfil e comportamento dos seus clientes e prospects, transformar em informação para sustentar ações que gerem crescimento de vendas ou ações que rentabilizem o negócio. 

Contei um pouco mais sobre CRM no PODCAST No Trampo, junto com o Ricardo e Ademar que são especialista em CRM e sócios na Magna Consulting.

Ele serve para todas as empresas?

Sim, para todas as empresas!

Se você já possui clientes será mais fácil implementar, mas se você ainda não começou o negócio é importante entender o conceito e aplicar projetando premissas a partir do seu estudo de persona.

O exemplo abaixo é simples, mas o grande objetivo é você entender que existe correlações entre o comportamento e perfil dos seus clientes. 

1° Passo:

Defina um objetivo para sua análise. Analisar dados sem ter um objetivo claro do que você quer descobrir, pode fazer você perder muito tempo e não avançar nas frentes que seu negócio precisa.

Exemplos de objetivo:

- Quero crescer meu faturamento;
- Quero crescer meu faturamento em 20% esse mês.

2° Passo:

Busque informações que impactam o objetivo. Entender as variáveis que impactam diretamente e indiretamente seu objetivo vai fazer você entender e ampliar sua visão sobre o ponto que está analisando e facilitar encontrar mais possibilidades.

Exemplos sobre variáveis que você pode analisar:

- Vendas dos últimos 90 dias;
- Vendas do mesmo período do ano anterior;
- Quais foram os clientes que compraram;
- Quais características o cliente tem;
- Em qual loja comprou;
- Qual produto comprou;
- Qual vendedor vendeu;
- Qual canal de origem da venda;

Existem milhões de informações que você pode levantar para encontrar correlações, por esse motivo é muito importante ter as informações atualizadas no seu sistema.

Se você só atualiza por atualizar, ou não atualiza, sinto muito em te dizer que você está investindo seu dinheiro em pagar banco de dados e ignorando umas das fontes mais rentáveis de vendas da sua empresa.

O importante é começar e melhorar, esse é o objetivo desse artigo, quero que você teste e venda mais.

3° Passo:

Agora, o objetivo é começar a encontrar correlações sobre as informações que você levantou.

Imagine que você pegou todas as vendas dos últimos 90 dias e percebeu que todas as pessoas que compraram seu produto A, 7% delas também compraram o produto C também.

Em outra análise quem comprou o produto B, 3% compraram os produtos A e B.

Depois das análises relacionadas as vendas você foi entender qual perfil das pessoas que compraram seu produto e encontra mais alguns padrões relacionados a gênero, idade e entre outras informações.

Isso é tudo?

Não, apenas saber que essas correlações existem não aumentará seu faturamento.

Você precisa transformar as informações em ações práticas, compartilhar de forma estruturada e objetiva com seu time de vendas, refletir nas suas estratégias de marketing e atualizá-las sobre as mudanças desses comportamentos.

Acha que acabou?

O mais importante de tudo é que você precisa mensurar se as ações que você está fazendo estão gerando mais resultados e quanto de resultados elas estão gerando, somente a partir disso é possível entrar em um processo de melhoria contínua.

Lembre-se, vale mais uma ação para 10 pessoas que exista uma estratégia e um motivo de fazer um contato com ela, do que um contato com milhões de pessoas simplesmente por fazer.

Outra coisa importante, você não vai acertar sempre e isso é normal!

O importante é conseguir criar hipóteses, implementar, mensurar e entender se faz sentido continuar ou declinar.

Se você quer entender mais sobre isso, baixe o e-book sobre Growth Hacking.

Se você assistiu o vídeo e gostou do corte, aqui você encontra o episódio completo. Falamos sobre: Mercado de trabalho, mudanças na visão dos profissionais entre conceitos e desafios que envolvem o mundo digital.

Por: Matheus Emboava

Co-Fundador da Kmaleon