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O seu programa de incentivo, incentiva?

Uma campanha de incentivo é feita apenas para premiar com algo a mais e nunca para punir

Por | 23/02/2011

marcio@youdb.com.br

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Por Márcio Oliveira*

Conheço muitos programas de incentivo, principalmente os que são voltados para áreas de vendas ou de atendimento ao cliente. Alguns são programas consolidados e que existem há vários anos nas empresas, mas uma grande parte são o que chamo de programas de oportunidade (ou necessidade). Estes programas são sazonais, de curta duração e às vezes com uma premiação bem chamativa.

O fato é que muitas vezes percebo que estes programas não cumprem o seu papel principal, que é incentivar! Sim, pode parecer estranho, mas é isso mesmo. São vários fatores que contribuem para isso, mas resolvi descrever três que considero muito frequentes.

1 - Metas muito altas
Colocar uma meta muito alta pode parecer bom para conseguir um resultado melhor, mas não é, mesmo que se prometam premiações fantásticas. O resultado disso pode ser um sentimento de frustração e insegurança no profissional que não atingi-la.

Em alguns casos, a mecânica da campanha começa a premiar antes mesmo do atingimento da meta, o que pode gerar inclusive descrédito e desconfiança. Por exemplo, no caso de mecânicas onde o funcionário começa a ganhar prêmios (às vezes pequenos) quando atinge 90% da meta estabelecida! Neste caso, o programa seria mais eficiente se tivesse uma meta um pouco menor e premiasse a partir do atingimento em 100%, assim, além do funcionário entender que a meta é mais factível, a satisfação por atingí-la seria muito maior.

2 - Premiações intermediárias irrelevantes
Algumas empresas preferem entregar uma premiação final bem chamativa, como viagens internacionais ou carros, e não se importam muito em colocar premiações intermediárias que também sejam interessantes. Muitas vezes isso acontece por limitações de verba, mas é importante lembrar que uma premiação interessante não precisa necessariamente ter um alto valor monetário.

Quando a campanha é de curta duração ou atinge um público pequeno, entendo que realmente é melhor focar na premiação final. Mas esta estratégia não vale para campanhas mais longas ou com muitos participantes, simplesmente porque fica difícil conseguir e sustentar o envolvimento desejado dos funcionários. O maior risco aqui é a percepção de que os prêmios serão conquistados sempre pelos mesmos funcionários.

Neste caso, o melhor é adequar um bom prêmio final com premiações intermediárias também relevantes e desenvolver uma mecânica que permita todos terem condições iguais de serem premiados, mantendo assim a motivação durante todo o período da campanha.

3 - Premiação X Punição
Certa vez, conversando com um gerente de vendas para estruturar uma campanha, ele me disse que o vendedor que não atingisse a meta proposta deveria também ter o percentual de comissão diminuído. O erro aqui é que o percentual de comissão não faz parte da premiação do programa e sim da remuneração mensal do vendedor.

Se uma mecânica assim fosse implantada, o foco de atenção dos participantes seria em não perder a comissão e, se isso acontecesse, a desmotivação e insatisfação por perder algo que ele já tinha e era garantido seria muito maior do que por perder um prêmio que não era garantido.

Uma campanha de incentivo é feita apenas para premiar com algo a mais e nunca para punir. A "punição" da campanha deve ser apenas a não conquista da premiação oferecida.

* Márcio Oliveira é Publicitário e Consultor especialista em Planejamento Estratégico de Marketing, CRM/DBM, Marketing de Relacionamento, Fidelidade e Incentivo.

Por: Márcio Oliveira

Publicitário, Professor, Sócio e VP de Planejamento e Operações da agência youDb


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