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A reinvenção do modelo de venda direta baseado no sistema “Party Plan”

Graças à realidade do trabalho em rede concretizado pelos aplicativos e redes sociais e o acesso amplo à tecnologia dos dispositivos móveis, as empresas estão se profissionalizando

Por | 19/10/2015

alves@directbiz.com.br

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Há cerca de dois meses, a newsletter da WFDSA, a federação mundial que congrega as maiores empresas de venda direta atuantes no mercado, publicou um artigo da consultora executiva Roseann "Ro" Shales,  principal especialista no sistema "Party Plan" da consultoria The Sheffield Group, além de autora do livro "Recruit! Connecting with people to change your business and your life". Sua expertise vem de ser, ela própria, uma líder atuante nesse sistema há mais de 25 anos, alavancando resultados em empresas como Tupperware (onde construiu uma equipe que faturou mais de US$ 10 mi), Jafra e Weekenders, entre outras, incluindo start-ups.

É muito interessante ler o panorama retratado por Roseanne perceber como esse sistema, criado por uma revendedora da Stanley Home para atuar na Tupperware, nos anos 50 nos EUA, teve grande importância para produtos e modelos de negócio que dependem da demonstração efetiva de produtos em reuniões envolvendo anfitriãs dessas reuniões e potenciais clientes, e que até pouco tempo aqui no Brasil poderíamos considerar como obsoleto e quase extinto, conseguiu -- especificamente graças à tecnologia -- se reinventar, e maximizar os resultados dos processos de recrutamento, conversão de vendas, desenvolvimento de lideranças e retenção de canal de forma impactante.

Esse renascimento, turbinado pela tecnologia, é relevante não apenas pela vantagem que traz para o renascimento dos negócios dependentes das reuniões de demonstração que se tornaram cada vez mais raras, devido ao ritmo de vida das grandes cidades e da mulher que trabalha fora, mas principalmente porque sabemos que atualmente todo processo que envolve o uso das tecnologias de aplicativos, dispositivos móveis, internet e redes sociais automaticamente envolve e atrai jovens.

E a Venda Direta precisa ser vista como a real oportunidade de ganhos e alocação de talentos em vendas para toda uma nova geração, que se vê diante de um mercado de trabalho restrito e competitivo, em um país que vivencia o desafio de superar a crise econômica que perpassa as questões financeiras por questões políticas, que tem levado as empresas a suspender investimentos e cortar quadros funcionais. E a venda direta é justamente o segmento que paradoxalmente cresce em cenários econômicos difíceis, porque atrai canal de vendas e é sempre uma oportunidade real para empreendedores e para quem busca ganhos extras.

Até cerca de cinco anos atrás, uma boa média de produtividade para satisfazer um líder de equipe, atuante no sistema de demonstração, exigia a realização de cinco reuniões presenciais por semana, buscando uma conversão de cinco a dez novas revendedoras para a equipe nesse período; os pedidos captados nessas reuniões deviam ser enviados à empresa, e processados, para entrega dos mesmos à "anfitriã" (responsável por oferecer o lugar para a reunião e por convidar amigas e parentes, e que não pode ser uma revendedora cadastrada), que por sua vez entregava os produtos às conhecidas, o que originava um comissionamento para a revendedora relacionada a essa anfitriã.

No novo cenário permitido por esse "Party Plan Hi-tech", ainda existem as reuniões realizadas em casa, mas o consultor em média realiza de duas a quatro reuniões por mês (incluindo as reuniões on-line e virtuais, além das presenciais...), e a captação de pedidos é igualmente viabilizada por meios digitais online nessas reuniões, sendo que as regras de negócio desses modelos já incorporam a entrega e valores de frete direto ao cliente. Aqui mesmo no Brasil, há sistemas específicos para operações de venda direta que permitem essas parametrizações, inclusive automatizando a aplicação de condições comerciais e promocionais para maximizar esses pedidos, bem como condições de auto-envio para novos pedidos, e a gestão em tempo real, pelos próprios sistemas, do comissionamento das revendedoras e dos bônus e brindes aos quais as anfitriãs cadastradas têm direito.

O treinamento, parte fundamental desse sistema de venda direta envolvendo líderes, revendedoras e anfitriãs, também ganha robustez e melhores processos de controle que fazem parte das ferramentas utilizadas atualmente para conduzir as próprias reuniões não presenciais. Ainda que recomendável, principalmente para reforçar o vínculo institucional com a marca e seus valores, não é preciso nem desenvolver uma solução proprietária para amparar esses processos de interação: aplicativos de "streaming", chamadas de grupo, grupos de bate-papo on-line e posts "rich media" triviais a qualquer ambiente de mídia social viabilizam a multiplicação de conhecimento, de técnicas de demonstração, do composto promocional, permitindo o envolvimento de muito mais público, sem limitações regionais, de transporte ou horário, de forma conveniente e absolutamente rastreável e reprodutível. Passou a ser possível conduzir o negócio que utiliza o modelo "Party Plan" em um smartphone ou tablet a partir de qualquer lugar que tenha uma conexão com a Internet.

As empresas gerenciam as remunerações on-line - e logo chegaremos a usufruir também no Brasil da praticidade dos depósitos direto na forma de crédito em "e-wallets", integrados aos dispositivos móveis. Como dito, sistemas nacionais já gerenciam inclusive a atribuição de créditos virtuais para serem consumidos na forma de resgates de pontos na captação de novos pedidos.

Todo o material de apoio e comunicação, históricamente produzido em impressos, passou a estar disponível de forma mais rápida e prática também online. O processo de vendas ou recrutamento pode incluir chamadas, um texto SMS, imagem, áudio ou vídeo pelo WhatsApp, e-mail com um link on-line direto para um site, acelerando o cadastramento ou colocação de pedido, que podem originar uma mensagem de confirmação ou atualização de KPIs (indicadores de resultado) monitorados online e em tempo real pelos revendedores e líderes vinculados a esse resultado. Enfim, o modelo de demonstração tornou-se novamente em uma forma de venda direta viável e rentável, realizável 24/7 e em qualquer lugar.

Agora, graças à realidade do trabalho em rede concretizado pelos aplicativos e redes sociais e o acesso amplo à tecnologia dos dispositivos móveis, finalmente não apenas as equipes podem voltar a crescer e garantir resultados pelo uso de tais ferramentas, como as empresas de venda direta baseadas no modelo de demonstração passam por uma nova onda de profissionalização, trabalhando de forma estruturada e em verdadeira parceria com a sua força de vendas, efetivamente conhecendo o cliente final e seus hábitos, não apenas extraindo o melhor de seus processos de marketing para um pós-venda mais eficiente, mas também melhorando seu pré-vendas realimentando sua logística, PCP e processos de CRM. 

Por: Marcelo Alves

Diretor de marketing e tecnologias da DirectBiz Consultants


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