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Comportamento do Consumidor

Os diferenciais na hora de atender um cliente de alto padrão

No segmento imobiliário de alto padrão, sobretudo, o público é extremamente bem informado, sabe o que busca e normalmente não têm pressa para efetivar o negócio

Por Marcello Romero - 11/09/2017

Atender bem um cliente, independentemente do segmento, exige um exercício contínuo de busca por informações. É preciso compreender as necessidades e expectativas para oferecer um serviço que tenha valor percebido. Quando se trata de um consumidor de alto padrão, há ainda o anseio por exclusividade e discrição. Esse público sabidamente toma decisões de forma racional, o que exige um empenho maior na sua conquista e fidelização.

No segmento imobiliário de alto padrão, sobretudo, o público é extremamente bem informado, sabe o que busca e normalmente não têm pressa para efetivar o negócio. Por isso, é preciso saber o timing certo para a abordagem. É fundamental que o corretor conheça profundamente o seu setor de atuação, como bairro e tipo de produto, além de dominar os aspectos jurídicos envolvidos na transação imobiliária, conceitos de arquitetura e decoração, e economia de uma maneira geral. Caso contrário, não conseguirá estabelecer o que chamamos de rapport, quando se cria uma ligação de sintonia e empatia com a outra pessoa.

Outro fator determinante no atendimento é dispor de uma plataforma exclusiva de tecnologia, capaz de encontrar imóveis disponíveis no mercado com o perfil desejado. Além disso, é essencial oferecer ferramentas de marketing digital para automação de régua de relacionamento, conteúdo específicos de interesse dos clientes e um site intuitivo que traga um catálogo completo de produtos. Como complemento, redes sociais bem administradas contribuem para o trabalho do vendedor e do comprador.

Claro que comercializar imóveis é o core business desse segmento, mas a preocupação em atender e superar as expectativas dos clientes deve permear a atuação de uma imobiliária de alto padrão. Conteúdos voltados para esse tipo de lifestyle contribuem para a conquista e fidelização dos clientes. Uma comunicação humanizada faz toda a diferença, um olhar para além do imóvel vazio gera cumplicidade e demonstra que a empresa não está preocupada apenas em vender, mas sobretudo em suprir e superar a expectativa do comprador por futuro melhor. 

Por: Marcello Romero

Formado em Administração de Empresas pela FAAP, MBA em Real Estate pela Poli-USP