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Ansiedade e Produtividade

Parece que quanto menos tempo a pessoa demonstra ter, melhor profissional ela aparenta ser. Dobrar as vendas no próximo ano parece algo importante e desafiador, mas...

Por | 16/04/2013

leonardo@youdb.com.br

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Difícil encontrar alguém hoje que diga que "tudo está tranquilo", "a concorrência não atrapalha", "tenho tempo para fazer o que gosto", "sobra tempo na minha agenda para fazer o que realmente importa"! Já faz algum tempo que não escuto de ninguém, pelo menos não dentro das quatro paredes do mundo corporativo, frases como esta. Costumo me perguntar por que desta correria, este fazer tudo para ontem, esta "luta pela sobrevivência".

Parece que quanto menos tempo a pessoa demonstra ter, melhor profissional ela aparenta ser. Há muitos anos trabalhei na área de vendas dando suporte de tecnologia para a equipe de atendimento interno. Foi na época em que os micro computadores começaram a chegar nas empresas. Eh, já fazem alguns anos! Eram 20 assistentes de vendas que davam suporte a aproximadamente 600 pessoas de campo. Em início de carreira eu queria `mostrar serviço´ e acabava saindo junto com a última pessoa do escritório.

Comecei a reparar que, embora o serviço das 20 assistentes fosse basicamente o mesmo, algumas delas invariavelmente trabalhavam sempre além do horário. Primeiro achei que fosse uma questão pontual, de determinada região de vendas. Cheguei até a pensar: "Gerente sangue suga, coitada desta moça, não consegue ter vida fora da empresa por conta dele!". Com certa regularidade havia uma troca de cadeiras e as assistentes mudavam de região.

Comecei a perceber, porém, um fato curioso: mesmo trocando a região, aquelas assistentes que ficavam sempre depois do horário na região antiga, quando mudavam, repetiam os padrões de "falta de tempo". Comecei a prestar um pouco mais atenção. Naquela época, micro informática era algo novo e havia os crentes e o absolutamente céticos de que um dia "esta moda ia passar". Como todas as atendentes trabalhavam no mesmo local físico, sempre que uma nova ferramenta era introduzida, basicamente todas aceitavam ou todas rejeitavam e, com a informática (pelo menos na época) não seria diferente.

Tive de descobrir uma forma de incentivar com que as pessoas usassem o computador como parte das ferramentas de trabalho - afinal, se isto não acontecesse, basicamente minha função não teria mais sentido! Não era só pelo emprego, mas eu realmente acreditava que a tecnologia poderia (e de fato aconteceu) facilitar o dia-a-dia de trabalho das moças. Comecei então a conversar pontualmente com uma ou outra assistente para entender melhor o que elas faziam para descobrir como a informática poderia auxiliar o seu dia-a-dia.

Depois de algum tempo tendo pontualmente estes "bate-papos informais", comecei a perceber que as assistentes mais produtivas eram exatamente aquelas que mais dedicavam tempo para as minhas conversas. De início me pareceu estranho e até contraditório. Não satisfeito, certo dia resolvi perguntar a uma delas:

- Como é possível, você estar sempre disponível para me explicar sobre seu trabalho, sair antes do horário de trabalho e ainda manter uma das melhores performances de resultado?

Meio espantada ela me respondeu mais ou menos o seguinte:
- Olha Léo, obrigado por prestar a atenção no meu trabalho! Acho que o que eu faço é um pouco do que você vem fazendo conosco. Eu procuro entender o que realmente as pessoas precisam no campo. Sei que o tempo delas é escasso para falar comigo e resolver questões burocráticas então procuro focar naquilo que realmente importa. Primeiro eu procuro OUVIR.
Ainda assim, o que elas falam não é exatamente como elas percebem, então eu vou um pouco além. Sei que se um diretor de campo me liga, é porque algo realmente importante precisa ser resolvido. Então eu paro o que estou fazendo e dou atenção a ele. Da mesma forma, se você vem aqui para conversar comigo, imagino que você não queira me atrapalhar o serviço não é mesmo (dando uma piscadela para mim). Ainda assim, pode ser que o que é urgente para o Diretor não seja assim tão urgente. Se eu percebo que ele está me perguntando sobre algo que eu já enviei para ele, sei que ele não lê minhas mensagens (na época o telefone fixo e o fax eram as principais ferramentas de comunicação).  No meu próximo contato o que faço é buscar uma forma ou momento diferente de me comunicar. Acho que chamaria isto de VER.

- Me conte mais... - eu completei

- No final, acho que o mais importante é saber o POR QUE eu estou fazendo tudo isto. Descobri que o meu Porque não é necessariamente o mesmo das outras pessoas, mas o Nosso Porque é fazer com o que nosso produto beneficie o maior número de pessoas possível. Trabalhamos com vendas diretas, isto significa que bater as metas para as pessoas de campo pode ser conquistar a casa própria, o carro novo. No meu caso, neste momento o meu Porque é conseguir aprontar tudo para me casar! Então, além da minha natural motivação no dia-a-dia, quero terminar tudo a tempo para trabalhar nos preparativos do casamento.

Naturalmente a minha imaturidade da época não permitiu entender a extensão do que ela falava. Se esta conversa fosse hoje eu diria que havia nesta moça uma terceira habilidade: FALAR. Depois desta conversa, comecei a prestar mais atenção nesta assistente, pois eu sabia que ali haviam grandes aprendizados. Descobri que ela tinha uma natural serenidade no trabalho. Enquanto a maior parte das pessoas se descabelava quando o telefone tocava, esta moça tinha uma atitude diferente, sinceramente ouvia, refletia e só então partia para a ação.

Vejo hoje que a falta de tempo na maior parte das vezes é não ter um Por Que muito claro. Dobrar as vendas no próximo ano parece algo importante e desafiador, mas a pergunta é "Por Que?". Se a decisão é baseada no medo. O medo de quebrar, o medo da concorrência tomar conta, acho que a motivação começa "fraca". Agora se a motivação é fazer a diferença no mercado. Levar o que as pessoas precisam. O que fará a diferença na vida delas então este me parece um melhor caminho. Steve Jobs que o diga.

Por: Leonardo Barci

Presidente da youDb, Formado em Administração de Empresas e pós graduado em Marketing pela FGV. Co-autor do livro Mind The Gap ? Porque o Relacionamento com Clientes vem antes do Marketing


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