Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade Publicidade Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Artigos

Os desafios do Marketing na gestão dos clientes de agronegócios

Maioria dos executivos que trabalham em empresas da área de agronegócio possuem formação técnica, ou seja, graduaram-se em Agronomia, Zootecnia ou Veterinária

Por | 28/01/2016

pauta@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

A maioria dos executivos que trabalham em vendas ou marketing em empresas da área de agronegócio possuem formação técnica, ou seja, graduaram-se em Agronomia, Zootecnia ou Veterinária. Dessa forma, durante o período do curso superior, não se aprofundaram em temas como marketing, gestão de clientes, gestão de vendas, gestão de pessoas ou liderança, gestão de projetos, etc.

Sendo assim, quando surge uma oportunidade executiva, como liderar o departamento comercial e de marketing da empresa, é comum que este profissional encontre dificuldade ao se deparar com a grande quantidade de dados que necessitam de análises para se mensurar o potencial de mercado, e indicadores como market share, share of customer, forecast, entre outros indispensáveis para uma correta tomada de decisão.

Em contrapartida, apesar de termos exceções, os profissionais formados em marketing que atuam na agroindústria apresentam dificuldade em entender as particularidades deste mercado agro, que assim como a área de comunicação, depende de inúmeras variáveis (câmbio, clima, crédito, oferta/demanda produtos, políticas públicas, infraestrutura, commodities, vários perfis diferentes de produtores, regiões, cultivos e etc).

Tomada de decisão precisa com a análise de dados
Antes de mais nada é preciso ter em mente que o custo para se implementar uma campanha de marketing ou realizar uma visita de venda é o mesmo se você atingir (ou não) o seu objetivo. No caso da campanha, o foco é chegar no público-alvo com a mensagem adequada e no timing certo, despertando seu interesse pela marca ou produto. No processo de vendas o desafio é fechar o negócio, atendendo a necessidade do seu cliente com a maior participação possível do seu portfólio e o menor custo possível para acessá-lo.

No entanto, hoje em dia, com o advento da internet e do grande número de produtos concorrentes, muitas vezes, o cliente tem mais informação a respeito do produto ou serviço que ele precisa comprar do que o próprio vendedor. Um grande erro e uma enorme chance de perder o negócio.

Para ofertar a melhor solução, que atenda realmente a demanda do cliente a ponto de ele recomendar o produto ou serviço para outras pessoas, é imprescindível que a equipe de comunicação e vendas esteja munida de informações que traduzam o histórico do perfil e comportamento de compra do cliente, dos concorrentes e do setor.  

Quando a equipe de vendas não possui informação suficiente sobre determinado assunto ou produto, é natural que o cliente domine a negociação, o que reflete em baixas margens para a empresa.

Porém, os profissionais de marketing que investem em um sistema eficaz de CRM, capturando as informações relevantes de seus clientes e utilizando esses dados para encantá-lo estão despontando no mercado.

De alguns meses para cá, a demanda por projetos de consultoria para estruturar um programa eficaz de CRM em empresas do agronegócio, vem crescendo muito, o que mostra que o setor ainda está carente por ajuda e informação de qualidade.

Ter uma boa ferramenta de Business Intelligence também é um passo importante e essencial para ajudar a equipe de marketing e vendas a mensurar o potencial de mercado x participação por cliente, produto, região, vendedor, produto, segmento, cliente, etc. Esse tipo de solução permite a visualização dos dados, a qualquer momento, de maneira fácil e simples por meio de gráficos e dashboards em smartphones e tablets.

Elabore uma estratégia de marketing e vendas diferenciada para sua empresa, focando na qualidade da análise dos dados para tomar decisões assertivas, ganhar market share e aumentar as vendas. Pense nisso.

Por: José Alexandre Loyola

Diretor de negócios na AGDATA para o Brasil e América Latina


Comentários


Publicidade

Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2018.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2018. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss