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Planejamento Estratégico

Growth Hacking não é marketing

Apesar de muitos associarem growth hacking ao marketing digital e a uma prática comum entre startups, esse conceito é muito mais amplo e pode contribuir para o crescimento de organizações de diversos tamanhos e segmentos, incluindo organizações grandes e

Por João Vitor Chaves - 23/11/2021

Vamos começar quebrando alguns paradigmas. O growth hacking chegou ao Brasil através de profissionais de marketing de forma nichada, restringindo o conceito à área. Além disso, por ser algo novo, com poucos anos de existência, e inicialmente praticado por empresas de tecnologia, muitas vezes, ele é interpretado de maneira errada de duas formas: uma, sendo um termo relacionado estritamente ao marketing; dois, sendo algo específico para startups.

Por isso, primeiramente, é imprescindível refletirmos sobre sua definição: Growth Hacking é uma mentalidade de constante análise de ponta a ponta do negócio, em busca de alavancas de crescimento por meio de análises de dados. 

Sendo assim, o gargalo para destravar o crescimento pode estar além do marketing ou do time de vendas. É possível que ele esteja relacionado ao ajuste de um produto, por exemplo, cujo resultado esteja gerando a insatisfação dos clientes e não desencadeando recompras ou alguma ação de contratação - não avaliada pelo time de pessoas.

A questão é analisar os diferentes aspectos que compõem a empresa, criar hipóteses de como melhorar a operação e realizar testes para validar ou descartar as hipóteses assumidas. Essa abordagem científica de pensar otimização e crescimento de uma organização é o que chamamos de growth hacking.

Logo, todas as empresas, independentemente do segmento em que atuam e de seu porte, podem colocar em prática esse modelo. Até porque todos os negócios têm como meta crescer de alguma forma e a grande maioria já entende a importância dos dados, assim como dos testes - um caminho para chegar até os insumos que serão usados para criar ações assertivas.

O primeiro passo é saber onde quer chegar 
Há uma passagem no livro “Alice no País das Maravilhas” em que a protagonista fica diante de diversos caminhos e pergunta para o Gato de Cheshire qual deles deve tomar. Então, ele responde que depende para onde ela quer ir. Quando Alice diz que não sabe, o gato retruca com essa sábia frase: “para quem não sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve”. A moral dessa história pode servir para diversos âmbitos e cai como uma luva para Growth Hacking.

Em um primeiro momento, pode até parecer fácil indicar onde se quer chegar, porém, em um mundo volátil e com constantes mudanças, essa não é uma atividade trivial para líderes e gestores. Segundo dados mapeados em 2021 pela empresa de recrutamento e desenvolvimento de profissionais de alta gestão Woke, 44% dos entrevistados elencou como a  maior dificuldade (diante do contexto de pandemia) fazer um planejamento em cenário instável e ter que lidar com a constante revisão e reorganização de metas.

Após a empresa ter objetivos centrais e metas estabelecidas, o time de Growth define suas estratégias e experimentos com mais assertividade. Essa premissa é chancelada por um dado do estudo State of Growth 2020, realizado pela consultoria Growth Hackers, onde 81% dos times bem-sucedidos de growth têm objetivos e KPIs claros. 


 
Fonte: Pesquisa State of Growth 2020

Logo, ao definir um objetivo, deve-se definir as métricas de acompanhamento para avaliar se cada teste (ações) está dando certo ou não. Caso traga resultado, ela poderá ser amplificada com aplicação de mais investimento, caso não dê certo, ela pode ser descontinuada. 

Os testes são a alma do Growth Hacking
Segundo o estudo já mencionado, o State of Growth 2020, uma das características compartilhadas entre os times de Growth mais bem-sucedidos é a recorrência das experimentações: a pesquisa mostra que 32% deles realizam 10 ou mais testes por mês. Enquanto entre as equipes que têm menos sucesso, essa prática é aplicada por apenas pouco mais de 10% delas.


 
Fonte: Pesquisa State of Growth 2020

Os testes são mandatórios no Growth porque, deles, provêm os dados, que, por sua vez, compõem a validação de um caminho a ser tomado ou não pelo negócio. Daí parte sua relevância, bem como a introdução acerca de metodologias científicas dentro das corporações.

Um exemplo de teste referente a como gerar mais leads qualificados para a sua base é testar dois formatos de geração de leads:

01) E-books - demandando os dados do internauta em troca do acesso a um conteúdo relevante e completo sobre determinado tema.

02) Assessments - Formulários com resultados personalizados - que, por se tratarem de um conteúdo interativo com o qual o usuário obtém informações do seu interesse, pode se tornar extremamente atrativo. 

No G4 Educação, por exemplo, nós temos um assessment para medir o nível de maturidade em Growth das empresas. Caso tenha interesse em verificar o grau de aderência da sua organização ou em saber como funciona esse formato: clique aqui. 

Logo, o passo inicial é desenvolver conteúdos nos dois formatos e avaliar o número de leads gerados por cada um, além do número de conversões, ou seja, desses leads gerados, quantos efetivamente concluíram uma compra, mensurando assim, o retorno preciso de cada ação.

O acompanhamento desses resultados, seguindo corretamente uma metodologia, irá apontar para qual formato de conteúdo o time deverá focar na próxima produção, a fim de aumentar a eficiência e a eficácia operacional, dado que o número de ‘braços’ para a produção de conteúdo é limitada. 

Lembrando que essa é apenas uma das infinitas possibilidades de aplicação do Growth Hacking, cujos ingredientes básicos - já identificados anteriormente - testes, objetivos, dados e análises globais sobre o negócio a fim de alavancar o seu crescimento. Portanto, restringir essa prática ao marketing e a startups é, sem dúvidas, um equívoco.    

Por: João Vitor Chaves

Sócio e COO do G4 Educação e Mentor do programa de formação em Growth do G4 Educação.