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Planejamento Estratégico

O que você precisa saber na hora de construir um negócio exponencial

Principal diferença entre as empresas inovadoras está na maneira como elas entregam uma nova visão para serviços tradicionais. Ideia está em renovar abordagem.

Por Gustavo Fragoso - 03/05/2021

Criar um negócio exponencial se equivale a corrida do ouro no século XIX na Califórnia, ou talvez seja ainda mais próximo da Revolução Industrial em XVIII. Mas agora o número de pessoas correndo atrás desse objetivo é ainda maior, tornando o processo mais ágil e competitivo.

Foi nesse período em que as pessoas descobriram que é possível produzir e vender em massa no segmento industrial. E, ao longo dos anos, a metodologia foi aprimorada, contando com estratégias de entrega e comercialização, através dos canais distributivos.

Seguido pelo setor industrial, o mercado varejista passou a atuar na mesma contextualização de aplicar crescimento ao negócio, ampliando o número de canais de vendas por múltiplos formatos, como lojas próprias, franquias, concessões e representação de marca.

Até pode parecer um modelo “old school”, mas foi o caminho necessário para ampliar suas receitas. Alguns com mais risco, como a abertura de lojas próprias, mas com uma margem maior de lucro. Outras com modelos de menor risco, através de franqueados, repartindo sua lucratividade.

Passando por estas fases, o mercado de serviço se tornou o mais complexo de se exponenciar -  já que era vinculado à necessidade de um número maior pessoas para garantir entrega. Por outro lado, ao passo que a indústria atua com uma margem de lucro ideal de 6% e o comercial 10%, serviços proporcionam em média 20% de lucratividade.

A evolução da tecnologia proporcionou um novo horizonte para o mercado, levando o setor para um novo nível de competição. Encantados por uma margem maior, muitos negócios começaram a entrar no mercado de serviços. Principalmente aqueles onde o próprio software é o serviço, conhecido por SAAS (Software as a service).

Lastreados na tecnologia, agora a entrega não necessariamente precisa de mais pessoas, ou de grandes estruturas espalhadas pelo mundo para garantir entregas de qualidade. E é partindo destas afirmações que entramos em modelos verdadeiramente exponenciais.

Este novo formato de economia foi capaz de levar empresas como Apple, Amazon, Microsoft e Alphabet para a marca de 1 trilhão de valor de mercado. Juntas, levando em consideração o valor do dólar atual, equivalem ao PIB de três anos do Brasil.

Não tão ao céu do 1 trilhão, mas falando um pouco mais da terra, ele foi capaz de levar empresas como Loft, Stone, Ebanx, Quinto Andar e Wildlife para a marca de 1 bilhão de valor de mercado. A Loft, por exemplo realizou esse feito em 2 anos de existência.

Mas você provavelmente pode estar pensando que esses grandes sucessos aconteceram porque um certo dia, os fundadores das companhias tiveram uma ideia genial, daquelas que acontecem uma vez a cada século?

Nesse caso, você está olhando pelo ponto de vista errado. Afinal, nenhuma dessas empresas trouxe uma solução nova para o mercado. Nem mesmo o Google, quando lançou seu buscador, foi o pioneiro dessa solução.

A Loft não inventou o mercado de compra e venda de imóveis, assim como o Quinto Andar não criou o segmento de aluguel. Stone e Ebanx não foram as primeiras no mercado de meios de pagamento. Aliás, elas entraram na metade da onda.

A principal diferença entre todas as empresas está na maneira como elas entregam uma nova visão para serviços tradicionais. A ideia está em trazer uma nova abordagem, com diferentes aspectos e novos pilares de negócio. E essa é a primeira lição que você precisa saber.

O mais importante não é ter uma nova grande ideia, mas sim entregar ao consumidor uma nova perspectiva do que você faz hoje.

E é guiado por esta frase que é preciso ter muita cautela pelo excessivo volume de ideias que fogem do foco. Porque talvez não seja criando um negócio do zero que será possível conseguir construir um modelo de alto valor. E se você é um CEO, certamente já deve ter tido centenas de ideias de novos negócios que não tenham nenhuma relação com sua empresa atual. Por isso, não perca o foco.

Até agora, tudo que você escutou falar ou estudou sobre inovação, transformação digital, growth process e startups, o leva para o exercício de que toda sua companhia deve pensar fora do ângulo tradicional sobre o que sua empresa faz hoje e o que seu cliente enxerga como pilar. Para fazer uma releitura de seu negócio, entregando soluções com ainda mais valor para o cliente final e que o torne ainda mais empoderado perante a concorrência.

Assim, adquirir startups com tecnologias para seu setor, rodar programas de inovação ou criar laboratórios internos podem ser boas soluções para trazer essa nova perspectiva.

Uma outra maneira de visualizar essa mudança é encarar seu negócio como sendo do mercado de tecnologia. Assim, os esforços de melhoria do serviço se vinculam a conseguir carregá-lo com muita automação e sistemas capazes de facilitar a jornada do usuário.

O Quinto Andar, por exemplo, removeu o papel das imobiliárias, entregando vantagens e garantias para que locador e locatário pudessem estabelecer uma relação quase direta. Mesmo assim, depois de estar bastante estabelecida, ela criou uma maneira de trazer imobiliárias tradicionais como parceiras para pequenas atividades, potencializando seu próprio mercado.

No final das contas, o grande segredo do Quinto Andar foi quebrar a burocracia criada pelas próprias corretoras. Isso foi possível graças a alta carga de tecnologia inserida nesse modelo de negócios. Deste modo, essa é a segunda lição que você precisa ter para criar um negócio exponencial.

Tecnologia é a base para escalonar um negócio. É através dela que se automatiza as operações, cria uma boa experiência de self service para seu cliente e remove a burocracia desnecessária para o negócio.

Assim, negócios com base de tecnologia são os mais buscados na hora de investir e financeiramente os mais valorados nesse processo. Entretanto, é importante destacar que os pontos que geram maior valor agregado ao negócio estão relacionados com o que o consumidor utiliza. Portanto, uma alta carga tecnologia se direciona principalmente a desenvolver softwares que proporcionem experiências diretas ao consumidor, e não somente aqueles que facilitam as operações internas.

Ao construir um modelo onde o cliente é o centro, naturalmente as prioridades de melhorias para o negócio respeitam a característica de gerar um produto trabalhe alta retenção. Quanto menor for o churn rate (taxa de rotatividade de clientes), maior o potencial de ter um negócio exponencial. Afinal, em um país com mais de 209 milhões de habitantes, a dificuldade não está em achar novos clientes, mas sim garantir sua recorrência.

Desse modo, quando você atua com seu cliente ao centro e trabalha para conseguir reter o maior número possível, seu negócio passa a ter mais uma característica exponencial. E essa é a terceira lição.

Cliente ao centro é o guia para as prioridades de inovação. Assim você retém mais cliente e passa a crescer cada vez mais.

Apesar de hoje não estar mais no topo das referências em retenção, a Apple ainda é um grande case na história da recompra. A cada virada de versão do Iphone, os clientes vão a loucura, fazem de tudo para serem os primeiros a comprar a versão do ano do Iphone.

Ao contrário do que muitos imaginam, a construção de uma marca sólida, repleta de fiéis que idolatram e defendem o negócio a qualquer custo, passa primeiramente pelos colaboradores de sua empresa.

Se uma empresa não possuir um time engajado, que sinta paixão por estar ali, dificilmente seus clientes terão este sentimento. O Google, por exemplo, é conhecido como uma das empresas onde mais as pessoas gostariam de trabalhar. Apesar de não ter uma retenção tão elevada de seus profissionais, eles constroem um ambiente agradável, de confiança e que incentiva seus times a construir novos projetos e empreender dentro da própria companhia.

Confiar no time é a palavra chave nesse processo, mas antes é preciso ter uma equipe orientada para processos exponenciais. Com ambição de crescimento e com um mindset orientado para experimentação.

Para construir um ambiente colaborativo, é preciso quebrar cadeias hierárquicas e até mesmo diluir diretores e sócios que não tenham essa convicção, ou que sejam contra mudanças. Afinal, o que transforma uma ideia disruptiva em um negócio valorado são as pessoas. E essa é a quarta e última lição deste artigo.

Uma ideia exponencial somente se torna um negócio se você confiar que tem as pessoas certas.

Esse time precisa estar atendo a todos os indicadores do negócio. Tendo uma visão baseada em dados, ou seja, os testes para escalonar a empresa, passam primeiramente pelos vestígios de informações fornecidas pelos usuários.

Esse último ponto é, sem dúvidas, unanimidade entre todas as empresas exemplificadas aqui. Crescimento se baseada em experimentação e análise de dados fornecidos pelos próprios usuários de seu produto.

Por fim, não é necessariamente uma grande ideia que o torna grande, mas como entregar uma nova perspectiva para ela. Tendo sempre o cliente como centro da operação e um foco extremo em tecnologia. Entretanto, nada disso funciona se você não tiver a equipe certa e o ambiente adequado para promover momentos de inovação.

Negócio Exponencial

Por: Gustavo Fragoso

Gustavo Fragoso da Silva é Diretor de Mercado e Operações Digitais do Departamento de Operações Digitais da IMED Campus Porto Alegre. @gustavofragoso.mkt