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Promo sustentável?

Os clientes não percebem quanto dinheiro jogam no lixo todos os anos com relacionamentos de curto prazo

Por | 09/05/2011

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Por Guilherme de Almeida Prado*

Muitas agências de Marketing Promocional têm se questionado se o atual modelo de negócios é sustentável. O excesso de concorrências e a falta de relacionamentos de longo prazo estão minando a criatividade, as estruturas e o caixa das agências. Nos padrões atuais deste mercado, uma agência ganha uma concorrência, passa a conhecer o cliente, planeja e executa o job. Terminado o job são discutidos os aprendizados e tudo o que pode ser melhorado no próximo trabalho. Só que no próximo trabalho a agência participa de nova concorrência, na qual outro player pode ganhar e começa tudo de novo.

É tempo desperdiçado do cliente. Curva de aprendizado da agência anterior jogada no lixo e por aí vai. Para complicar a história, a rotatividade de cargos nos clientes é cada vez maior. Ou seja, no próximo job provavelmente trabalharão agências e profissionais que não têm o histórico. Qual é a solução? É simples. Relacionamentos de maior prazo.

Relacionamento significa confiança, entendimento, compreensão, envolvimento, parceria no sucesso e no fracasso. O desafio está em as agências mostrarem e os clientes perceberem que têm muito mais a ganhar do que a perder em relacionamentos de longo prazo. Sim, como todo relacionamento, pode haver acomodação por parte da agência. Mas não é preciso fazer concorrência a cada job para a agência perceber isso, basta o feedback constante. E, se não funcionar, troca-se de agência.

Os clientes precisam entender que as agências têm muito mais a perder quando estão num relacionamento de longo prazo do que numa concorrência específica. O que quero dizer com isso? Que toda agência fica muito mais preocupada em perder seu cliente parceiro de longo prazo, do que em ir mal numa concorrência específica. Logo, o tubarão sim existe, mas ele é muito maior nos relacionamentos de longo prazo.

Mas quem é o responsável por essa situação? Tanto os clientes quanto as empresas de Marketing Promocional. Os clientes por não perceberem quanto dinheiro jogam no lixo todos os anos com relacionamentos de curto prazo, excesso de tempo gasto em concorrências a cada job, tempo investido com a nova agência que é trocada a cada mês, superficialidade nos briefings por conta do excesso de agências e, por consequência, superficialidade nas propostas recebidas.

E as empresas de Marketing Promocional precisam mostrar para cada um de seus clientes o valor de relacionamentos de longo prazo. Se não forem capazes de mostrar o que o cliente ganha em ter um parceiro de longo prazo, de nada adiantará.

Vale lembrar que a AMPRO (entidade das agências), em conjunto com a ABA (entidade dos clientes) lançou o Guia de Melhores Práticas para Seleção de Agências de Marketing Promocional, que está disponível na internet. Em breve, a AMPRO deve entrar, ainda, com uma campanha para mostrar ao mercado os benefícios de processos bem conduzidos por clientes e também o revés da história. A vida que é vivida apenas no curto prazo é insustentável!

*Guilherme de Almeida Prado é Presidente da AMPRO, VP da FIMAPRO - Federação Iberoamericana de Marketing Promocional e Diretor Geral da Plano1.

Por: Guilherme de Almeida Prado




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