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Como vender inbound Marketing para seus clientes

Artigo traz dois clientes hipotéticos – um de finanças e outro de moda para ajudar a ilustrar as várias táticas e canais que um anunciante inbound pode usar

Por | 18/02/2019

pauta@mundodomarketing.com.br

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Quando você está vivendo a vida de agência, o objetivo é ficar um passo à frente de seus clientes, estar sempre pronto para reagir a novas ideias com clareza e fornecer uma riqueza de informações.

Você provavelmente já notou que muitas grandes marcas estão redirecionando o orçamento das tradicionais táticas de marketing outbound (comerciais de TV, anúncio impresso, venda por telefone) para esforços de marketing inbound, como criação de conteúdo, otimização de mecanismos de pesquisa e mídia social, e você pode estar se perguntando o que é marketing inbound, como funciona e quando e como recomendá-lo a seus clientes.

Por isso, exploraremos os prós e contras do marketing inbound e discutiremos como explicá-lo ao seu cliente.

Vamos usar dois clientes hipotéticos - um de finanças e outro de moda para ajudar a ilustrar as várias táticas e canais que um anunciante inbound pode usar e os benefícios do marketing inbound em diferentes setores.

1. Como responder à pergunta: o que é marketing inbound?

Não importa em qual setor o seu novo cliente esteja, eles estarão familiarizados com a ideia tradicional de marketing e publicidade.

Quando você pensa em publicidade estilo Mad Men, o que você está pensando pode ser descrito como um esforço outbound onde uma marca investe tempo e dinheiro para desenvolver criativamente anúncios impressos, comerciais de TV, outdoors, compra de mídia digital, etc. A companhia propaga sua mensagem para o mundo e espera que as pessoas a recebam, reajam positivamente e voltem à marca.

Esses esforços outbound estão concentrados em encontrar clientes. Em vez disso, o marketing inbound é um esforço para ser encontrado pelos clientes.

Como um anunciante inbound, você cria conteúdo para trazer clientes em potencial a você. O principal conceito do marketing inbound é que as pessoas querem ver seus vídeos, ler seus e-books, compartilhar suas postagens e usar suas ferramentas.

A ideia de "conteúdo" é tão importante para o marketing inbound que as pessoas muitas vezes chamam de "marketing de conteúdo". Você coloca esse conteúdo incrível em seu site e cria um "hub" on-line que atrai as pessoas naturalmente.

A ideia de um "hub" é importante na história do marketing inbound porque o termo foi cunhado em 2005 por Brian Halligan, o fundador da Hubspot e a primeira pessoa a codificar a metodologia inbound, que só começou a decolar depois de 2010.

2. Ensine aos clientes a metodologia inbound

A metodologia inbound afirma que você só quer atrair as pessoas mais qualificadas para o seu site. Depois que você as tiver pela primeira vez, continuará interagindo com elas, fornecendo recursos que ajudarão a solucionar seus problemas.

Quando elas estão interagindo com seu conteúdo, você pode aproveitar a oportunidade para aprender mais sobre elas por meio de formulários de lead, pesquisas e questionários.

Por fim, quando você souber algo sobre seu cliente em potencial, poderá começar a encantá-lo, entregando-lhe as informações que ele mais procura.

Imagine como isso aconteceria com seu cliente financeiro, uma startup que ajuda os compradores de casas de primeira viagem a garantir melhores taxas de hipoteca.

Durante a fase de atração, você usaria o conteúdo para atrair as pessoas certas no momento certo, ou seja, quando elas procuram soluções como as que seu cliente fornece.

· Neste estágio inicial, você pode pedir ao seu cliente para pensar sobre o tipo de conteúdo que seu consumidor ideal está procurando.

· Que perguntas urgentes eles estão procurando online? Quais respostas os ajudarão a tomar suas decisões de compra?

· Um comprador de primeira viagem pode nem saber como funcionam as hipotecas, então você pode ajudá-los criando uma série de posts ou vídeos que respondam a todas as suas perguntas básicas de compra e empréstimo de imóveis.

Depois de atrair um visitante interessado para o seu site, você quer mantê-lo envolvido e interagindo com o que você tem a oferecer.

· Talvez você opte por desenvolver uma ferramenta de geração de leads, como a calculadora de hipoteca, que ajudaria os possíveis compradores a descobrir as implicações das diferentes taxas de hipoteca ao longo de vários períodos de tempo.

· Para usar essa ferramenta, que fica no seu site, o usuário precisa inserir algumas informações sobre ele, não apenas o nome e o e-mail, mas talvez a renda ou a faixa de preço da casa que deseja comprar.

Como você e seu cliente fizeram sua pesquisa, digamos que você saiba que as preocupações e dúvidas dos compradores de imóveis que compram uma casa por menos de R$ 600 mil são muito diferentes daqueles com um orçamento superior a R$ 1 milhão.

Sabendo que a base de consumidores do seu cliente é segmentada, você o incentiva a desenvolver duas variações do mesmo e-book. Cada um aborda os problemas e preocupações dos compradores de casas em diferentes faixas de preço.

É assim que você pode encantar. Como depois que um usuário leu o conteúdo de seu cliente e usou a calculadora para explorar melhor as opções de hipoteca, ele optou por entrar na lista de e-mail de seu cliente, mas ao invés de receber apenas mensagens promocionais ele também recebeu um e-book personalizado para suas necessidades e preocupações específicas.

Como é bom receber emails relevantes.

3. Mostre aos clientes os benefícios do marketing inbound em geral e em sua indústria especificamente

Há uma infinidade de estatísticas que você pode ter em mãos para mostrar aos seus clientes os benefícios do marketing de conteúdo. Entre elas:

· O marketing de conteúdo gera mais de três vezes mais leads do que o marketing outbound e custa 62% menos. - Demandmetric

· Pequenas empresas com blogs obtêm 126% mais crescimento de leads do que aquelas que não têm - Impacto

· Depois de ler as recomendações em um blog, 61% dos consumidores on-line dos EUA fizeram uma compra. - Instituto de Marketing de Conteúdo

Mas certifique-se de ir além disso e mostrar aos seus clientes os benefícios específicos do marketing de conteúdo para impulsionar as vendas e a fidelidade à marca em seu setor.

Seu cliente de moda pode estar interessado em saber que:

· No ano passado, 40% dos usuários do YouTube recorreram à plataforma para saber mais sobre um produto antes de comprá-lo. - Google

· 52% dos consumidores provavelmente trocarão de marca se a empresa não fizer um esforço para personalizar suas comunicações para eles. - Salesforce

Mas o mais importante é que seu cliente de moda adoraria ver como outras empresas do setor estão usando o marketing inbound. Você pode pedir que eles vejam a Madewell, ou a ASOS, ou deem uma olhada na Nasty Gal, que tem um blog abrangente em seu site que fala não só sobre moda, mas também estilo de vida. Considere fornecer uma apresentação que ilustre como outras marcas de moda usam o marketing inbound.

A NastyGal, por exemplo, entrevista modelos femininos, tem um podcast e administra um microsite, o Girlboss.com, que exibe seu podcast, livro físico, newsletter e a ajuda financeira que dão às mulheres.

Usando exemplos reais, você pode dar ao seu cliente uma ideia tangível dos vários canais sobre os quais o marketing de conteúdo acontece e mostrar a eles como as campanhas podem realmente parecer. Mais importante, você pode dar ao seu cliente uma ideia realista do sucesso destas campanhas e do tempo necessário.

A maioria dos clientes financeiros seria extremamente cética a comprar marketing de conteúdo porque trabalha em grandes organizações com culturas de empresas profundamente enraizadas, infraestrutura de tecnologia estabelecida e obstáculos como compliance e aprovação regulatória. Mas mesmo nessa indústria, existem estrelas de marketing de conteúdo.

Dê uma olhada no Chase.com onde, se você navegar por "Notícias e histórias", encontrará uma enorme quantidade de artigos destinados a ajudar os leitores a aproveitarem ao máximo seu dinheiro.

O leque de histórias é amplo: de uma entrevista com Serena Williams, que discute como ela equilibra família, finanças e negócios, a um artigo sobre os custos de se mudar com um novo namorado.

Use esses exemplos para explicar aos seus clientes os detalhes de como um programa de marketing de conteúdo funciona. Por exemplo, você não pode simplesmente criar conteúdo, precisa distribuí-lo. O Chase provavelmente tem mais recursos do que a maioria de seus clientes, mas sua estratégia de distribuição de longo alcance é algo para tentar replicar.

O Chase usou uma abordagem multifacetada para obter o máximo alcance do seu conteúdo:

· Adicionaram notícias e histórias à sua página inicial para alcançar clientes e aprofundar os relacionamentos existentes

· Conseguiram ser distribuídos pelo Google News (muito difícil para as marcas) para alcançar novos clientes organicamente

· Formaram uma parceria de conteúdo patrocinada com a Newsletter, The Skimm, para atingir seu público-alvo: millennials

· Distribuíram todo esse bom conteúdo por meio de seus canais sociais

Como você pode ver, pode ser muito trabalho (divertido, criativo). O marketing de conteúdo é um investimento para qualquer marca.

Não tente forçá-lo a clientes que relutam em construir a infraestrutura para apoiá-lo. O marketing inbound precisa ser evangelizado por executivos de uma organização, para que todos contribuam, o programa seja financiado e ele seja bem-sucedido.

Seja realista com seus clientes e defina suas expectativas sobre o custo de instalação do programa e os meses ou anos necessários para que um retorno seja atingido.

Por: Fernando Tassinari

Diretor-geral no Brasil da Taboola, principal plataforma de descoberta de conteúdo do mundo, servindo mais de 1 bilhão de usuários únicos por mês. A Taboola oferece recomendações de conteúdo personalizadas, em parceria com os principais editores, marcas e anunciantes do mundo para impulsionar o desenvolvimento, engajamento e monetização de audiência. A Taboola também capacita equipes editoriais, de produtos e de vendas com soluções baseadas em otimização de páginas em tempo real, ofertas de publicidade nativas robustas e muito mais.


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