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O poder da influência no aumento das vendas para o dia das mães

Temos que entender como a influência e a persuasão funcionam como estratégias de Marketing e impulsionam o comportamento do consumidor. Conheça seis técnicas de persuasão

Por | 07/05/2015

pauta@mundodomarketing.com.br

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Para vender mais nos Dia das Mães, seja no varejo ou no e-commerce (aliás, o e-commerce domina as vendas desta data em 2015), e aproveitar a época, temos que entender como a influência e a persuasão funcionam como estratégias de marketing e impulsionam o comportamento do consumidor. Abaixo vou demonstrar como as seis técnicas de persuasão de Robert Cialdini podem contribuir para o aumento das vendas.

1) Autoridade: confiamos mais em quem acreditamos ter autoridade. É bom sempre tentar criar uma imagem de conhecimento e confiança, entretanto, nem sempre é necessário ser uma autoridade para parecer uma. Os meios vão desde utilizar selos de autenticações, imagens de autoridade (como médicos, cientistas, etc.), até o uso de frases de efeito como "O maior site....". Essas ações dão credibilidade e fica mais fácil os consumidores confiarem no produto ou serviço.

2) Reciprocidade: sentimos que somos obrigados a dar algo para quem nos deu alguma coisa primeiro. No ambiente online tendemos a interagir mais com que quem é recíproco conosco, por isso, é sempre bom demostrar que quer ajudar antes de oferecer algo. Com isso, "presentes", como entregas grátis, um brinde ou simplesmente enviar um e-mail personalizado lembrando o consumidor do que o serviço já ofereceu para ele, podem servir como âncora para futuras vendas.

3) Escassez: tudo é mais valorizado quando é raro. Promoções que induzem a percepção de escassez, por exemplo: ofertas por tempo limitado ou "os primeiros 100 que responderem", fazem com que os consumidores comprem mais rápido, com menos questionamento e com sentimento positivo.

4) Social: necessitamos nos sentir parte de um grupo (efeito restaurante vazio). Quando um grande número de pessoas segue uma página, cria-se pressão para que outros entrem (não ser o único de fora). Para aumentar e incentivar as vendas, é preciso mostrar a quantidade de pessoas que compram as coisas, para isso, algumas ações são chamar amigos para irem até a sua loja ou criar um "Top 10" de segmentos diversos, por exemplo.

5) Gostar: ouvimos mais as pessoas de quem gostamos. Gostamos mais de quem é parecido conosco ou que nos elogia. O truque para parecer mais influente ao consumidor é sempre elogiar a compra dele tentando demonstrar que ele fez um bom negócio (sem parecer mentiroso).

6) Consistência: tendemos a ser mais coerentes com o compromisso firmado. Para tanto, é importante perguntar aos consumidores sobre suas preferências para depois oferecer o serviço, dificultando a recusa, pois ele sente que já existe uma conexão. Outra saída é mandar e-mails, fazer ligações ou enviar lembretes para o consumidor sobre antigas compras, pois desse modo há a comunicação lembrando que ele já fez uma ação no site, o que incentiva a fazer novamente.

Como conclusão: se no dia das mães as pessoas estão mais propícias a comprar e a interagir, os sites que melhor entenderem como influenciar o consumidor têm um potencial maior de aumentar as vendas e deixar os consumidores mais felizes.

Tudo deve ser bom e positivo para ambos os lados! Quando só uma das partes fica satisfeita significa que o negócio não obteve total êxito! Feliz dia das mães!

Por: Felipe Wasserman

CEO da PetiteBox, professor da ESPM e especialista em negócios digitais


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