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Como as empresas podem vender mais?

Acredite: algumas marcas têm receio ou políticas para não entrar no e-commerce. Ao meu ver, estão perdendo uma grande oportunidade de expandir suas vendas

Por | 17/10/2012

fmorais@aatb.com.br

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Recentemente vi uma matéria aqui mesmo no Mundo do Marketing dizendo sobre o quanto as empresas estão enfrentando dificuldades para vender pelo e-commerce. Entretanto, o foco dessa matéria foi mais voltada à tecnologia, o que é sem a menor dúvida uma barreira, mas a minha ideia para esse artigo é fazer uma "parte II" e falar que além da TI, é preciso a parte de divulgação das lojas. E, nem sempre, apelar para preço é o suficiente para resolver o problema do cliente.
 
Algumas marcas têm receio ou políticas para não entrar no e-commerce. Ao meu ver, estão perdendo uma grande oportunidade de expandir suas vendas. Algumas marcas dizem não querer entrar no e-commerce para não brigar com as revendas. Será mesmo? Essas mesmas marcas são vendidas em 5 ou 6 lojas multimarcas dentro do mesmo shopping!!! Será mesmo que a internet vai atrapalhar tanto a rede varejista? Será mesmo que mais de 11 milhões de pessoas que moram na cidade de São Paulo (e vamos ficar apenas aqui no exemplo) vão todos os dias no mesmo shopping? E só compram em shopping? Acho que está na hora de olhar o quanto o mundo e o comportamento de consumo mudou. E vai mudar mais ainda.
 
Dentro da matéria se falou sobre a dificuldade de se encontrar bons fornecedores, o que acho muito válido, mas estendo isso ao falar que a falta de mão de obra qualificada é outro problema para o e-commerce. A falta de visão de gestores, o movimento "entra no automático" e não inova, o medo do novo, do que é o varejo digital e principalmente achar que as pessoas só por que entraram no site vão comprar, é o que faz com o que o e-commerce ainda, infelizmente, engatinhe no Brasil. Produtos, temos aos montes, mas as vezes falta estrutura. Não há preocupação com a logística, se investe pouco em CRM e acredita-se que o Google é a solução dos problemas. Apenas 50% das vendas vem do Google. E os outros 50%? Vem por que vem? Não é bem assim. Essa falta de estudo profundo faz com que se ligue o botão "automático" e se dirija na estrada. Nem sempre ele dá certo.
 
Estamos acompanhando dia após dia diversos erros de várias empresas. Anunciam o que não tem, não entregam como promete, criam promoções atrás de promoções e elevam seus acessos e vendas, mas nem sempre o lucro. Mandam o mesmo email para toda base, usam Redes Sociais única e exclusivamente para vender. Isso para pontuar algumas.
 
Na ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico) estamos estudando o mercado para propor diversas soluções, entre elas, como fazer o seu e-commerce crescer. Google, e-mail marketing, acesso direto, Buscapé: todas essas ferramentas são importantes, mas o que mais? O que acha de fazer uma parceria com um grande site de vendas online onde o seu e-commerce se torna o canal deles e eles são remunerados em vendas? Difícil? Te garanto que não.
 
Hoje os profissionais precisam se especializar em cursos e MBAs, precisam colocar em prática tudo aquilo que viram. Avaliar o que está acontecendo lá fora, analisar a Amazon, Zappos ou Ebay. Ver o que o consumidor quer, como falar com ele e como ele analisa o seu site. Ai sim, pensar em ações focadas para elevar as vendas, afinal, qual outro objetivo de uma loja que não vendas?

Por: Felipe Morais

Planejamento Digital da Innova






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