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Bom piloto não freia na descida

Em gestão de vendas, não adianta brecar os esforços quando o desempenho não vai bem. Crise não se resolve com discussão sobre problemas estruturais - esse assunto fica para depois

Por | 04/04/2017

pauta@mundodomarketing.com.br

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Quando eu tinha 20 anos, comecei a praticar enduro, modalidade de motociclismo praticada em trilhas, e logo depois percebi que também levava jeito para motocross. Não deu outra. Como piloto amador, disputei campeonatos estaduais, brasileiro e latino-americano. Foram oito anos de corridas, treinos regulares e, no total, 36 fraturas. Depois dessa experiência, posso dizer que somente o tempo e a lógica ensinam alguns princípios do esporte que melhoram o desempenho e protegem o piloto de cair e se quebrar.

Embora tenha deixado de correr há bastante tempo, ainda penso com a cabeça de piloto. E aqui vai o primeiro dos ensinamentos que o esporte me deixou: quando uma baita descida surge à frente, o piloto não pode obedecer ao seu instinto e meter mão e pé no freio. Isso é tombo na certa. Em gestão de vendas, vale o mesmo: não adianta brecar os esforços quando o desempenho do time não vai bem e você está na iminência de um tombo. Crise não se resolve com discussão sobre problemas estruturais - esse assunto fica para depois das 18 horas.

Ao encarar uma ladeira morro abaixo, o piloto precisa mostrar quem manda e acelerar, pois só assim consegue colocar a moto no lugar certo. É como aquele momento em que o vendedor está prestes a desistir e se soltar, distante de sua meta. Essa é a hora de mantê-lo focado e de correr ao lado dele.

Uma hora, você precisa aprender a conviver com o medo de acelerar quando necessário. Essa é a primeira lição. Agora, imagine comigo um salto dos grandes, daqueles em que piloto e moto voam a mais de quatro metros de altura, a uns 60 km/h. Lá em cima, apesar de não haver atrito com o chão, é preciso frear para conseguir mudar a inclinação da moto e acertar onde e como quer aterrissar.

O mesmo fundamento se aplica na empresa: quando as metas de vendas são cumpridas e tudo parece perfeito e em equilíbrio, talvez seja a hora de olhar para dentro da companhia e verificar onde você vai chegar no mês seguinte. Pode ser o momento de frear um pouco a animação e perceber que o vendedor fechou três grandes contratos, atingiu o número desta vez, mas não vai concluir a mesma corrida no mês seguinte. É necessário, assim, corrigir o trajeto.

Durante uma corrida de motocross, o risco de se quebrar existe o tempo todo. Mas tem piloto que diz: "Ih, vai bater" e deixa a queda ou colisão acontecer. Desmotivadíssimo, o cara entrega os pontos e não evita o acidente, ou porque se cansou, ou porque a chance de levar um troféu para casa está perdida.

Vendedor não pode cair na tentação de se acomodar e aprender somente pela dor. Por isso, costumo criar situações para alimentar a vontade dele de ganhar dinheiro e cumprir seus objetivos: "piloto, você está pensando em desistir só porque está em sexto lugar? Veja bem, os três primeiros pilotos caíram, ficou mais fácil para você. Vamos lá, acelere e chegue, pelo menos, em terceiro lugar. Quero ver você no pódio!" Isso é puro estimulo de competição.

Na prática, um dos mecanismos que protegem o vendedor de uma queda evidente, aqui na Securisoft, é acenar com um percentual de bônus mesmo quando a meta não é batida em 100%. Essa política também o desencoraja a "guardar" uma oportunidade para garantir o mês seguinte, quando tudo parece perdido.

Outra condição indispensável para não desistir é o preparo, a tarimba. Você tem que conhecer a pista (o mercado), a moto (o produto) e saber quando deve frear ou acelerar (a negociação). Sem essas premissas, tentar evitar um acidente pode criar outro ainda pior.

Mesmo preparado e sabendo de tudo isso, no dia 10 de abril de 1998, na pista que conhecia como o quintal da minha casa, mandei meus oito anos de motocross para o espaço. Não havia desafio ou dúvida sobre aquele treino de aquecimento, mas, então, eu me desconcentrei. Na segunda volta, errei a mão, esqueci que dirigia uma moto nova, com o dobro de motor, e acelerei demais. Passei uns cinco metros de onde deveria aterrissar.

Administrei o erro de forma que o prejuízo fosse o menor possível. Ainda assim, o impacto da moto no solo quebrou meu tornozelo em pedaços. Quatro cirurgias e dois anos de gesso me proibiram para sempre de correr de novo. Mas, quando deixei o hospital, de cadeira de rodas, segui direto para a pós-graduação, para não perder o ano por faltas. Eu tinha a perna imobilizada, mas precisava acelerar na descida e tentar me estabilizar.

É muito legal trazer a experiência das pistas para minha empresa. Isso me faz sentir piloto de novo. E aqui vem o terceiro aprendizado: você só consegue desconstruir o instinto de segurança (o impulso de frear na descida) quando confia no efeito positivo das novas atitudes. Só dá para evitar a queda quando você já tomou outros tombos doloridos antes.

Em outras palavras, transformar técnica em tarefa intuitiva é consequência de muito treino e concentração. Ou seja, de tanto ensaiar, o improviso sai direitinho. E, quando os benefícios dessa reprogramação aparecem, você até esquece que um dia teve medo de se esborrachar na ladeira.

Por: Eduardo D’Antona

CEO da Securisoft


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