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Tecniquês? Dicas para ajudar a área comercial a vender melhor

Na hora de comunicar, profissionais focam tanto em jargões que acabam perdendo os potenciais clientes, que não são obrigados a dominar os aspectos técnicos e podem confundir-se

Por | 26/09/2018

pauta@mundodomarketing.com.br

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"O problema é a rebimboca da parafuseta": você já deve ter ouvido essa frase por aí. Era o bordão de um mecânico de um programa humorístico dos anos 70 (Shazan, Xerife & Cia, da Globo) e virou símbolo de algo muito técnico, que não entendemos, mas que parece ser importante.

No mundo comercial, acontece o mesmo. Existem profissionais que são verdadeiros "manuais do usuário": entendem tudo de um produto. Conhecem cada especificidade técnica dele, cada rebimboca da parafuseta. O problema é que, na hora de comunicar esse produto, eles focam tanto no "tecniquês" que acabam perdendo os potenciais clientes, que não são obrigados a dominar os aspectos técnicos e podem confundir-se.

De "como?" a "por quê?"
Como profissional de marketing, também é sua função auxiliar a área comercial a transformar o tecniquês em música para os ouvidos dos clientes. Algumas orientações práticas ajudam a melhorar essa comunicação.

A primeira é trocar a pergunta principal da apresentação: no lugar de "como a minha oferta vai resolver um problema?", entra "por que ela vai resolver?". Muitas vezes, o vendedor está mais focado em transmitir o conhecimento que ele adquiriu sobre o produto, enquanto o importante é traduzir esse conhecimento em vantagens para o cliente.

Neste caso, empatia é fundamental. Porque antes de pensar nessas vantagens, um bom vendedor precisa ter em mente as dificuldades e as necessidades do cliente. Precisa colocar-se no lugar dele. Este post do blog da SOAP tem mais dicas sobre como usar a empatia em apresentações.

Explore a pirâmide de conteúdo
Outro ponto a se considerar é que, embora o público não seja obrigado a entender tudo sobre um produto, alguns critérios técnicos podem ajudar na decisão de compra. Então, é preciso que haja equilíbrio entre o "tecniquês" e as vantagens concretas de um produto.

Para isso, você pode usar o que chamamos de pirâmide de conteúdo. No topo, sempre está o propósito de um produto ou serviço. É a razão de ele existir, que está ligada à necessidade do cliente que ele vai atender e solucionar. Abaixo desse propósito, vêm os argumentos de venda que o sustentam. E, mais abaixo, estão os aspectos técnicos que, por sua vez, servem de base para esses argumentos. Esses aspectos podem se subdividir, tornando-se mais e mais específicos.

Claro que, quanto mais um vendedor conhecer essa pirâmide, melhor. Mas o que faz a diferença é ele cruzar esse conhecimento com a percepção das necessidades do público. Assim, ele saberá exatamente até onde avançar nos argumentos e na descrição técnica, sem exagerar, sem confundir ou sem deixar faltar algo.

No final das contas, tudo se trata de construir uma relação de confiança. Por isso, é fundamental orientar o time comercial a se mostrar sempre atento ao problema causado pela rebimboca da parafuseta. Até porque fica mais fácil convencer o cliente de que ele precisa trocá-la.

Por: Eduardo Adas

Sócio-fundador da SOAP, tem mais de 25 anos de atuação no universo de consultoria em apresentações profissionais, auxiliando pessoas e empresas a atingirem a alta performance em apresentações estratégicas e reuniões decisivas


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