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Planejamento Estratégico

A granularidade como ferramenta estratégica nas tomadas de decisão 

Se você não direcionar sua mentalidade para as pequenas partes, vai imediatamente se assustar com os grandes números

Por Diogo Gouvêa - 28/09/2021

Bem, antes de começar esse artigo, você já ouviu alguém falar em granularidade? Vamos lá, o significado, segundo os principais dicionários é: “pequenos detalhes incluídos nas informações, possibilitando que você entenda claramente o que está acontecendo.” Esse é de longe um dos meus temas favoritos, porque eu sempre falo em granularidade com meus pares, amigos, e especialmente equipe.

Mas como conseguir implementar a granularidade em nosso dia a dia? Então vamos lá de exemplo bem rápido. Imagine que você trabalhe em uma empresa de um produto X, aditivado e melhor. Seu time de vendas precisa vender mais, pois isso também te ajudará a ganhar uma comissão melhor. Já vivi isso e veja o exemplo prático:

Caso:
Precisávamos vender 30.000 de produto X, o que a princípio era muito pesado para a equipe, inimaginável.

Passo 1:
Chamei o dono do negócio e comecei a fazer contas com ele, de maneira simples.
Pergunta “Você acha factível vendemos 30.000 por mês?”
Ele: Totalmente impossível, nunca vendemos isso, complicado demais.
Eu: Mas me diga então, quantos funcionários você tem?
Ele: Olha pode colocar, tirando o folguista, 20.
Eu: E quanto eles já vendem o produto principal?
Ele: 100.000.
Eu: Então 30.000 vai ser 30% dessa venda, certo?
Ele: Certo!
Eu: Vamos fazer a conta aqui. Quantos dias eles trabalham no mês?
Ele: 26
Eu: Então vai ser assim, queremos vender 30.000. Então 30.000/20 funcionários = 1500 por funcionário. 1500 / 26 = 57,7, ou seja, 58. Vamos entender agora por hora. Quantas horas cada funcionário trabalha por dia?
Ele: 8 horas por dia.
Eu: Passando esse 58 que queremos que cada vendedor venda por dia, para hora. Daria 7,3. E me diga então, 7,3 por dia, é factível.
Ele: Nossa, é factível demais! Vamos falar com a equipe agora...
 
E assim acabou um papo que se iniciou com um cliente afirmando que uma certa venda seria impossível. Mas a cabeça dele estava nos 30.000 e sim, pensar em 30.000 é muito difícil, desanima. Agora viu como 7,3 é fácil fácil? E eu vivi esse caso na prática. Sabe quanto a equipe dele vendeu após 4 meses? 45.000, e a motivação foi tão grande  que bateram 45%.

Essa história, bem semelhante, foi repetida por mim dezenas de vezes, sem exagero. Seja com cliente final, com equipe... não importa o lugar que trabalhe, o produto a ser vendido, a atividade que faça, a granularidade está em tudo. Temas mais complexos como aplicação em certo ativo, juntar dinheiro, ler determinado livro.

Se você não direcionar sua mentalidade para as pequenas partes, vai imediatamente se assustar com os grandes números, como aconteceu no exemplo citado pelo cliente. Estive com um diretor e falávamos sobre vender x caixas de produto, pois um gerente me ligou desesperado para bater a meta. Pegamos a quantidade que ele reclamou, dividimos pelos 21 dias úteis daquele mês e pelo número de vendedores... e dava 2 caixas por dia. Liguei para esse gerente, perguntei se vender 2 caixas por dia era tranquilo, e ele riu... eu comentei com ele que, se fizessem isso, bateriam a meta sem desespero... do outro lado da ligação? Silêncio...

Comece a testar isso em seu dia a dia, com o livro de 300 páginas que pode ser dividido em partes de 10... com aquele projeto impossível que pode ser compartilhado com x pessoas que terão dada responsabilidade, e terão seus mesmos exemplos. O segredo final que deixo é o que foi exposto no exemplo. Para a real granularidade, chegue até o último número, que no caso do cliente foi “venda/hora”, nas caixas de produto foi “venda/dia”. Encontre a granularidade ideal, usufrua e diferencie-se!

Por: Diogo Gouvêa