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O que sua marca faz para ajudar o cliente?

Excesso de opções gera ansiedade. Influenciadores contribuem para reduzir impasses na tomada de decisão, não apenas com opiniões, mas como responsável pela escolha do consumidor

Por | 15/01/2018

pauta@mundodomarketing.com.br

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Quando eu era criança, pão em casa era do tipo baguete. Muito mais francês que o pãozinho francês. Isso era mais ou menos na mesma época em que leite vinha em saquinho, óleo de cozinha em lata e Coca-Cola em garrafa de vidro. O pão de forma entrou nas nossas vidas há poucas décadas e, por sua praticidade, conquistou a mesa do café da manhã.

No início, pão de forma era pão de forma. E ponto. Hoje existem pelo menos 35 tipos distintos de pães de forma. Há os de aveia, de milho e até os que alardeiam como diferencial o fato de serem feitos de trigo! Também existem os de leite, os de manteiga, os de iogurte com cereais, com cenoura ou com cenoura e mel. Há os "de centeio" e os "com centeio", assim como os "de linhaça" e "com linhaça". Duas preposições, dois grãos, quatro tipos diferentes. E, por falar em grãos, há os de 7, 9, 10, 12 e até 14 grãos. Na dúvida, há o multigrãos. 

Diante de tantas opções, como tomar uma decisão de compra?
A sociedade em que vivemos nos oferece muito, de tudo, a todo tempo e preenche de pequenas pílulas de ansiedade momentos tão banais como comprar pão no supermercado ou escolher um filme para assistir em um domingo chuvoso. No dia-a-dia, o consumidor experimenta constantemente o paradoxo da escolha. Qualquer meio de apaziguá-lo será bem aceito pelo cliente.

Se o consumidor não quer escolher, a marca escolhe por ele.
Quem exerce o papel de influenciador no processo de compra contribui fortemente para reduzir a ansiedade inerente à tomada de decisão. Não apenas por auxiliar o decisor com indicações, opiniões e relatos de experiências anteriores, mas também por assumir parte da responsabilidade pela escolha. Se for ruim, é sobre ele que recai parte da frustração do decisor. 

Em um mundo conectado, em que praticamente toda compra passa, em algum momento, por uma rede social, é a comunidade virtual que ocupa o lugar do influenciador. Ao escolher, por exemplo, um hotel para passar as férias, você provavelmente lerá opiniões de outros viajantes. Ao adquirir um novo smartphone, você pode querer ver vídeos de reviews no YouTube. Ao fazer-se presente nas redes sociais com boas experiências transmitidas por brand advocates, as marcas influenciam as decisões de compra, reduzindo a ansiedade do cliente.

Da mesma forma, a busca por minimizar o paradoxo da escolha explica o sucesso de modelos de negócios como os clubes de compras. É confortável não precisar escolher o próximo vinho da sua adega ou seu próximo livro de cabeceira, especialmente se você não for um enólogo ou um crítico literário. Se a escolha não for boa, a culpa não é sua e, tudo bem, a próxima seleção será melhor.

Outras formas de curadoria também são bons meios de empresas auxiliarem seus clientes a tomarem boas decisões de compra. É o supermercado que oferece produtos recomendados por chefs renomados ou o e-commerce de moda que traz peças garimpadas por personal stylists em bazares e outlets do mundo todo. De uma forma ou de outra, ambos estão prestando um serviço relevante para seus públicos.

E a sua marca, o que fez para ajudar seu cliente hoje?

Por: Dimitri Duque

Diretor de Marketing da rede Spa das Sobrancelhas






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