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Os consumidores veem o que eles esperam ver e ponto

No subconsciente, expectativa precisa ser atendida. Para os cérebros, surpresas normalmente não são bem-vindas, por isso reposicionamentos precisam ser feitos com cautela

Por | 19/09/2018

pauta@mundodomarketing.com.br

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Se você é interessado ou estudante de marketing provavelmente já viu teste às cegas de uma bebida ou alimento. A escolha de sabor dificilmente condizia com a escolha da marca de preferência. Isto porque os consumidores sentem o que eles esperam sentir, seja em sabor, visual ou percepção de qualidade. A expectativa, seja qual for, no subconsciente precisa ser atendida. Para nossos cérebros surpresas normalmente não são bem-vindas.

Isto de certo modo pode ser tanto útil quanto um grande problema para quem é responsável por uma marca, se há um desalinhamento entre o esperado e a realidade os consumidores fogem. Por exemplo, se uma marca lança uma campanha com posicionamento premium, mas ao chegar no ponto de vendas é recebido por um vendedor sem preparo, mal vestido e uma loja cheia de gondolas com promoções escritas a mão, pode saber que ele não irá consumir nada, por mais barato que as peças estejam. Da mesma forma que uma loja popular que reforma sua estrutura física em um ambiente requintado vai ter grandes problemas em vendas, por mais que as peças, o preço e tudo mais tenha sido mantido.

Reposicionamento é algo difícil, demorado e lento. Seja uma empresa ou produto visto como barato e de baixa qualidade dificilmente será visto de outra forma. Esta é uma das razões pela qual grandes empresas possuem várias marcas com posicionamentos diferentes como por exemplo Brastemp e Consul, Positivo e Vaio, Lux e Dove e tantas outras.

O que recomendo sempre é entender do mercado como sua marca e produtos são vistos, não o que você imagina ou supõe e baseado nesta informação adequar todos os pontos de interação para que estejam alinhados com esta visão. É o processo mais fácil. Precisamos entender que nada agrada mais o consumidor do que ter suas expectativas atendidas, sejam elas quais forem.

Por: Davi Guilherme Alvim

Davi Guilherme Alvim, 30 anos, Curitibano, formado em Economia (UFPR) e Gestão Comercial (FAE Business School), 14 anos de experiência em marketing e vendas. Hoje, é sócio proprietário da Autem Solutions, empresa curitibana


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