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Planejamento Estratégico

Ações promocionais na Black Friday vão muito além do simples desconto

Caio Camargo mostra como a data traz oportunidades para sanar necessidades da loja

Por Caio Camargo - 25/11/2021

Já parou para pensar que aquela vitrine ou anúncio digital destacando um belo “promoção” ou “sale” pode significar muito mais do que somente oferecer descontos? As lojas físicas e virtuais já estão prontas para receber grandes fluxos de consumidores ávidos para aproveitar vantagens em mais uma Black Friday. Embora o destaque possa até ser os preços atrativos, existem diversas ações promocionais inovadoras que podem mostrar que quando o assunto é priorizar o cliente, o negócio estará disposto a elevar o nível estratégico.

Uma pesquisa global da consultoria BCG revelou que o setor de varejo e consumo têm um incremento de 40% na taxa de sucesso quando a transformação digital está integrada ao negócio, representando cerca de sete pontos percentuais a mais que a segunda colocada, empresas industriais. As tecnologias são cruciais para oferecer experiências inovadoras para os clientes e ainda favorecer o negócio – e isso já é considerado para pautar pesquisas como a da BCG, mas como esse aspecto se conecta ao fator promocional durante a Black Friday? As respostas são várias, mas, basicamente, é necessário entender que a digitalização alterou o comportamento do consumidor permanentemente e se a loja não se adaptar a essa nova realidade nem mesmo os maiores descontos irão atrair mais compradores, muito menos fidelizá-los.

Períodos como a Black Friday são oportunidades para sanar necessidades da loja, como a busca por expandir a base de consumidores ao apresentar promoções diferenciadas; ou mesmo de ampliar o giro de estoque, promovendo produtos que estão parados há certo tempo, incluindo esses itens em kits promocionais ou até mesmo com condições especiais de parcelamento. Além disso, também é a chance de conhecer melhor a base atual de clientes e saber exatamente o que oferecer. Outros meios de pagamento? Opção de cashback? Frete grátis? Tudo isso junto? Tudo vai depender do perfil de quem é fiel ao negócio. Conhecer em profundidade o perfil e as expectativas do consumidor, com o auxílio de ferramentas de análise de dados alinhadas com a LGPD já em vigor, aumentará as possibilidades de sucesso do negócio.

Aplicar descontos progressivos nos produtos também impulsiona o cross selling e permite que o consumidor conheça mais categorias de produto, utilizando a mecânica do “1 item com desconto x, 2 itens com o dobro do desconto x”, e assim por diante. Já o cashback, que tem se tornado popular no Brasil nos últimos tempos, é um modelo que devolve certa porcentagem do valor comprado para o cliente e pode ser adaptável em diferentes formatos, desde a oferta de cashback para clubes de desconto ou para produtos e categorias específicas, até incentivo ao consumo em volumes maiores, com a porcentagem de cashback na mesma proporção, e oferta de descontos surpresa. Essa última, inclusive, é uma maneira de surpreender positivamente do consumidor de primeira viagem ao fã de carteirinha do negócio.

E falando em fã, proporcionar condições especiais para quem consome com frequência é uma ótima estratégia. Um estudo da Associação Brasileira das Empresas do Mercado Financeiro (Abemf), mostrou que 55% dos consumidores dão preferência para marcas que oferecem programas de fidelidade. Pensando na B.F., essa tática pode identificar automaticamente gostos e prioridades desses clientes, direcionando quais benefícios a loja deve oferecer para cada público. 

Que existem infinitos modos de realizar promoções positivas, isso ficou claro. O fato é: o desconto, especialmente em momentos importantes para o varejo como a Black Friday, é a ponta do iceberg para conhecer profundamente o cliente e, a partir disso, encontrar estratégias inteligentes e inovadoras para o negócio. No final desse processo, novos consumidores satisfeitos poderão até mesmo ser fidelizados e indicar a loja para seus círculos, enquanto os que já eram fiéis à loja irão ver esse relacionamento sendo otimizado. Para o varejista, não há momento mais adequado para encantar o público, do que brilha os olhos à primeira vista ao mais engajado no seu modelo de negócio. 
 

Por: Caio Camargo

Diretor Comercial da Linx