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As 5 etapas do Marketing de Resultados

O Marketing de Resultados pode ser entendido melhor se o dividirmos em 5 fases. Por isso, vamos esmiuçar essas etapas mostrando as ações condizentes para você ter mais eficiência

Por | 07/12/2016

pauta@mundodomarketing.com.br

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O Marketing de Resultados (Marketing Digital de Resultados) é o conjunto e a ligação de estratégias voltadas para conversões. Nele, estão incluídos uma série metodologias conhecidas, como o Inbound Marketing, SEO, nutrição de Leads e muitas outras ações. No entanto, não é isso que o torna único, mas sim a maneira como ele é trabalhado.

A diferença para outras vertentes do marketing é que o seu objetivo não é só fazer barulho, mas sim usar disso, em conjunto com outras metas, para aumentar as chances de venda. Por exemplo, apenas produzir conteúdos por produzir não gerará resultados se você não os otimizar para os motores de busca ou compartilhá-los nas mídias sociais.

Perceba que uma ação se conecta a outra para que mais pessoas sejam atraídas para o seu negócio.

O Marketing Digital de Resultados pode ser entendido melhor se o dividirmos em 5 fases. Por isso, vamos esmiuçar essas etapas mostrando as ações condizentes para você ter mais eficiência em suas estratégias. Acompanhe!

1 - Atrair
O primeiro e mais importante estágio é a atração de visitantes para os seus canais de relacionamento. Aqui, você deve usar estratégias para fazer seu negócio aparecer para quem procura por problemas ou dúvidas que sua empresa possa responder.

Para isso, três estratégias são fundamentais: produção de conteúdo, SEO e compra de tráfego. Entenda cada uma delas a seguir:

Produção de conteúdo
A melhor isca para pessoas interessadas na sua oferta é a produção de conteúdos. Suas publicações, em blogs ou redes sociais, devem ser relevantes, úteis e direcionadas aos interesses e problemas de um público-alvo específico. É uma maneira de tornar sua empresa atraente para os primeiros visitantes.

SEO
O Search Engine Optimization é necessário para fazer com que seus conteúdos sejam encontrados pelas pessoas certas. O SEO é eficiente não só para melhorar o posicionamento do seu site ou blog nos buscadores, como também para gerar tráfego qualificado.

Por exemplo, se você escreveu um artigo sobre "5 melhores maneiras de dar banho em cachorros" e definiu como palavra-chave a expressão "dar banho em cachorros", somente as pessoas que procurarem por isso no Google chegarão até o seu blog.

Compra de tráfego
Essa prática é necessária porque raramente a produção de conteúdo e o SEO são capazes de trazer um retorno rápido. Os anúncios patrocinados, por sua vez, geram resultados em curto prazo, bastante segmentados - seja por palavra-chave, localização ou interesses pessoais - e permitem o controle do orçamento, determinando quanto e até quando quer gastar.  

2 - Converter
Depois de começar a criar uma audiência fiel, subir até os primeiros resultados no Google e colocar sua marca entre as referências da área, é o momento de converter os visitantes em Leads.

Os visitantes, quando acessam constantemente o seu blog ou se engajam com seus conteúdos nas redes sociais, demonstram sinais claros de que querem ter um relacionamento mais aprofundado com a sua empresa. É nessa hora que você deve captar o contato e algumas informações deles, como o e-mail, o nome ou o tamanho da empresa em que trabalha.

Para conseguir essa permissão, é importante ter uma oferta valiosa e um local onde essa conversão possa acontecer. Veja como fazer:

Crie materiais ricos
Webinars, eBooks e infográficos são excelentes iscas digitais para atrair o interesse do seu público. Como são materiais mais carregados de informações e conhecimentos relevantes, as pessoas tendem a vê-los com maior valor, logo não se importam de fornecer dados simples - como nome e e-mail - em troca de um acesso gratuito a esses conteúdos.

Monte e divulgue uma Landing Page
As Landing Pages são páginas de conversão. Elas contêm um espaço para promover os benefícios do seu material rico, um formulário para preenchimento dos dados e um Call-to-Action (chamada para ação).

Após a criação, use suas redes sociais, seu blog e até anúncios pagos para atrair tráfego qualificado às Landing Pages.

3 - Relacionar
Nesta etapa, o objetivo é preparar os Leads para a venda, ou seja, despertar neles a vontade de comprar o seu produto. Para isso, é aconselhável criar um vínculo mais próximo com esses contatos e educá-los de forma que entendam que o seu produto ou serviço pode resolver os seus problemas.

Por essas razões, o melhor é seguir essas duas estratégias:

Estar próximo dos seus Leads
Basicamente, queremos chamar a atenção para dois canais de relacionamento: as redes sociais e o E-mail Marketing. O primeiro meio pode não ter a mesma proximidade do segundo, mas é onde você vai identificar tendências no comportamento do público e interagir com ele de forma mais humanizada e informal. O e-mail tem a vantagem de ser mais direto e pessoal, sendo propício para enviar conteúdos exclusivos e mais segmentados do que as mídias sociais.

Fazer nutrição de Leads
A nutrição de Leads consiste no envio de conteúdos ainda mais específicos para os seus contatos, preferencialmente por e-mail. A sua finalidade é educá-los, coletar mais informações e fazê-los avançarem ainda mais no funil de vendas. Desse modo, os Leads continuarão a manter uma troca produtiva com a sua marca e estarão mais propensos a optar por ela na próxima fase.

4 - Vender
Essa é a fase mais aguardada do Marketing de Resultados. Se você conduziu os Leads pelas fases anteriores, certamente o seu time de vendas terá menos trabalho para convertê-los em clientes. Afinal, esses consumidores construíram um bom relacionamento com a sua empresa, o que será favorável no momento de decisão de compra.

Ainda assim, existem algumas estratégias que podem otimizar ainda mais essas perspectivas. Veja quais são:

Vendarketing
Vendarketing é a junção dos setores de marketing e vendas em prol dos mesmos objetivos. É um trabalho de alinhamento entre as equipes, principalmente quanto às metas, o funil e a abordagem com os Leads.

No Vendarketing, o marketing é responsável pelo topo e meio de funil, isto é, pela atração e preparação dos Leads. Essas oportunidades de negócio são entregues de forma qualificada para o time de vendas, que cuida do fundo do funil.

Qualificação de Leads
A qualificação de Leads ocorre quando você determina um perfil, um parâmetro ou requisitos que um Lead precisa cumprir para ser passado adiante ao time de vendas. É uma forma de filtrar quem chega até a fase de negociação para melhorar as taxas de conversão.

Inbound Sales
O Inbound Sales segue os princípios do Inbound Marketing, portanto a ideia continua sendo não forçar suas ofertas aos potenciais clientes, mas atuar de forma mais consultiva, explorando os benefícios e a sua proposta de valor para eles. Assim, oferece-se liberdade para que esses consumidores decidam se querem comprar ou não.

5 - Analisar
A análise dos resultados é a etapa mais abrangente do Marketing Digital de resultados. Isso porque ela cobre todos os estágios anteriores. Ela é necessária para identificar os problemas, realizar ajustes e otimizar suas estratégias em tempo real.

Sem monitorar de maneira constante, você dificilmente saberá se as metas e os objetivos de Marketing estão sendo cumpridos.

Brevemente, passaremos pelos principais indicadores e métricas de mensuração em cada uma das 4 primeiras etapas para você acompanhar de perto:

Análise na fase de atração

  • Tráfego no site/blog;
  • Links redirecionando para o site/blog;
  • Posicionamento no Google por palavra-chave;
  • Comentários, compartilhamentos e menções nas redes sociais.

Análise na fase de conversão

  • Tráfego nas Landing Pages;
  • Leads gerados;
  • Taxa de conversão de Leads;
  • Custo por Lead.

Análise na fase de relacionamento

  • Taxa de abertura de e-mails;
  • Taxa de cliques em e-mails;
  • Comentários, compartilhamentos e menções nas redes sociais;
  • Taxa de conversão em novos materiais ricos.

Análise na fase de vendas

  • Leads qualificados entregues pelo Marketing;
  • Taxa de vendas;
  • Custo de aquisição de cliente;
  • Ticket médio;
  • ROI.

O caminho do Marketing de Resultados se assemelha bastante com o do funil de vendas e a jornada de compra. Sua estrutura é lógica porque engloba uma sequência de ações necessárias para ter mais eficiência nas vendas, desde a atração de um visitante até o monitoramento de todas as estratégias aplicadas. Assim, forma-se um processo completo de uma descomplicada implementação e que, após as nossas dicas, dependerá exclusivamente dos seus esforços para gerar bons negócios.

Depois de entender como funciona o Marketing de Resultados, você pode ter acesso gratuito a outras 101 Dicas Rápidas para um Marketing Digital de resultados. Baixe o eBook e descubra como aplicar essas sugestões em seu negócio.

Por: André Siqueira

Diretor de Marketing da Resultados Digitais


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