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PDV

Comunicação no PDV é fator de decisão dentro da loja

Existe um processo de consideração que acontece antes do consumidor se tornar um shopper (comprador), mas a loja é, sem dúvida, o cenário mais favorável para consolidar todas as ações feitas fora dela

Por André Romero - 02/08/2021

Quando se fala no sucesso de venda de um produto no varejo, logo vem à cabeça que tal marca investiu milhões em campanhas focadas nas mídias tradicionais e digitais e que essas foram suficientes para o processo. Claro que este tipo de iniciativa tem o seu papel e relevância na construção da marca e percepção por parte do consumidor final, mas as atuais pesquisas mostram que a decisão final, 70% das vezes, está dentro da loja, ou seja, no ato da compra. 
 
Existe um processo de consideração que acontece antes do consumidor se tornar um shopper (comprador), mas a loja é, sem dúvida, o cenário mais favorável para consolidar todas as ações feitas fora dela.? As marcas que conseguem ter uma comunicação consistente dentro e fora da loja estão mais presentes nas cestas de compras do shopper, enfim são as que surfam o ‘topo da onda’ nas questões de market share, share of mind e share of wallet. 
 
Você que é profissional de marketing tem como grande oportunidade olhar para o varejo e para o PDV com o valor que esse realmente tem. Ali muito mais que um ambiente para conversão em vendas, é também um ambiente para construção de marca e percepção e também para a geração de insights para a evolução da relação do seu consmumidor/shopper com a sua marca. 
 
Para você ter ideia da relevância que o PDV tem, é consolidada a informação que mais de 50% das compras no PDV são semi-planejadas, ou seja, o shopper entra na loja sabendo a marca do sabão em pó que deseja levar, mas não sabe o tipo e nem a gramagem, o contrário também ocorre, o shopper entra na loja sabendo que quer levar um iogurte de 1 litro, mas não sabe qual marca e nem o sabor. E onde ele vai tomar essa decisão? Ali na frente da gôndola. A se falarmos de categorias de produtos que vivem majoritariamente do impulso de compra, esses ainda mais dependem de um olhar correto para como o produto é trabalhado e sua comunicação é trabalhada não somente na gôndola, mas também nas diversas áreas da loja. 
 
Mas um aspecto fundamental para o sucesso no PDV no que diz respeito ao comportamento de comunicação em loja é saber fazer essa comunicação. Definitivamente não desdobrar a campanha de marketing em régua de gôndola, wobbler e display, é muito mais do que isso. Além de saber qual formato de comunicação é melhor para cada tipo de loja, é imprescindível olhar para a jornada do shopper dentro da loja e mais do que isso trabalhar a mensagem correta para cada ponto de contato com ele no PDV em seu momento de compra, não se esqueça também de pensar na segmentação dessa comunicação por região e até por rede de lojas. 
 
Para todo esse processo de comunicação dirigida ao shopper estabeleça com o seu departamento de trade marketing uma relação de proximidade e separe as entregas de comunicação para o consumidor e para o shopper com agências especializadas em cada tema. 
 
Você verá que a partir do momento que tratar suas ações de comunicação para o shopper dentro do PDV seus resultados não só de conversão de vendas, mas também os de construção de marca, irão decolar. 
 

Por: André Romero

Especialista em construção de marcas no PDV, mestre em varejo e mercado de consumo e diretor da Allis Comunicação uma empresa da Allis Field Marketing