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Como as equipes de Trade podem aumentar a visibilidade no PDV

Ações como abordar corretamente o cliente, desenvolver um bom relacionamento com parceiros e treinamento adequado colaboram para que os produtos tenham mais destaque

Por | 29/05/2017

pauta@mundodomarketing.com.br

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O ponto de venda é hoje um verdadeiro palco onde importantes decisões sobre o consumo fazem parte da jornada não só do cliente como das marcas. Mas, as empresas podem contar com grande aliado nestes locais: os promotores de venda. Quando bem treinados e gerenciados, eles podem criar a ponte entre o consumidor e a marca. Para isso, é necessário estar atento a tópicos importantes que ajudam a estabelecer esse relacionamento, aumentam a visibilidade da marca e colaboram para alavancar as vendas.

- Compreenda a abordagem mais adequada para dialogar com o cliente: Dependendo do tipo de produto que esteja em exposição na gôndola e do perfil do cliente são necessárias abordagens diferentes. No caso de produtos alimentícios, a degustação é uma das melhores táticas para estabelecer algum tipo de vínculo com o cliente e aumentar a chance de conversão.

Em poucos minutos em um ponto de venda, exposto a uma diversidade de produtos, o cliente pode não compreender as principais funções ou atrativos de um determinado modelo e é nessa hora que a presença de um promotor de venda pode fazer diferença.

Itens mais sofisticados, como aparelhos eletrônicos podem necessitar de uma abordagem informativa, que descreva as características a vantagens do produto. Essa já é uma prática consolidada no mercado, mas que tem o diferencial de ajudar trazer mais segurança à compra.

Saber ouvir o cliente e entender a sua real necessidade pode fazer total diferença e ajudar no sell out, cross-selling ou up selling, entregando um produto mais adequado às demandas dele, aumentando as suas chances de satisfação.

- Entenda o momento em que o produto está: Todos os produtos estão sujeitos ao ciclo de vida, que compreende sua ascensão, maturidade e declínio. Compreender o momento pelo qual o produto está passando e desenvolver a estratégia mais adequada para ele é peça fundamental para a longevidade do produto.

 No estágio inicial, em que ainda é preciso aumentar a visibilidade do consumidor sobre o mesmo, o sampling é uma ferramenta eficaz. Já para estágios mais avançados, outras abordagens são mais úteis, como campanhas de incentivo, pontos extras e ações sazonais. 

- A experiência no ponto de venda: Muitas vezes, vivenciar a experiência do produto no PDV traz mais segurança ao consumidor antes que ele, de fato, finalize a compra. Este tipo de ação pode ser usado para reforçar um posicionamento no mercado, comprovar as vantagens do mesmo em relação à concorrência e apresentar o item a um potencial consumidor que pode não ter conhecido ainda o produto em questão. Dessa forma, o promotor de venda surge como um educador para o comprador e propagador da marca, estabelecendo um diálogo com o mesmo.

- Treinamento é fundamental: Sabemos que o treinamento é parte do processo de aprendizagem de um promotor de vendas e a reciclagem deve ser incentivada para que ele se mantenha atualizado. Vivemos um mundo de constantes mudanças e a novidade de hoje, pode se tornar ultrapassada em questão de poucos dias.

Estimule também o time de promotores a aprender não somente sobre o seu produto, mas sobre o ramo e atividade em que eles estão inseridos, apresentando as diferentes dinâmicas de consumo relativas a cada produto. Dessa forma, ele estará habilitado a argumentar melhor com o cliente.

Para atender a essa demanda, que requer um alto nível de especialização é preciso ter os recursos adequados. A Compart é uma empresa que disponibiliza uma solução diferenciada no mercado, com projetos totalmente customizados segundo as necessidades do cliente. Você pode conhecer mais sobre ela neste link.

- Desenvolva um bom relacionamento com distribuidor: Um bom relacionamento abre muitas portas, independente da esfera de negócios que se esteja falando. Na área do Trade não poderia ser diferente, pois uma boa parceria entre a marca e seu varejista alavanca não somente as vendas do produto, mas em alguns casos transforma própria percepção que o cliente tem a respeito de uma loja, criando um elo entre o cliente e o varejo.

O bom relacionamento pode resultar em mais exposição de produtos, abertura para criação de pontos extras, e uma excelente oportunidade para lembrar o consumidor que sua marca está presente ali. Outra frente em que o promotor auxilia o distribuidor na reposição de produtos, evitando ruptura e ajudando no sell out do mesmo. Dessa forma, tanto o fabricante quanto o distribuidor saem ganhando nesta relação.

- Se atenha ao planograma: A execução do planograma auxilia na rentabilidade do produto. Posicionar os itens que geram mais receita a altura dos olhos colabora para aumentar as chances de compras do mesmo. Na contramão desses produtos, aqueles que são mais procurados não necessitam estar nas chamadas "áreas nobres" da gôndola, pois muitas vezes eles motivam a ida ao ponto de venda. 

Além de orientar na distribuição geográfica de um produto no revendedor, o planograma colabora para o estabelecimento de uma identidade visual da marca no ponto de venda, levando em conta datas de vencimento, variedades de SKU, e altura de empilhamento. A disponibilização de materiais didáticos desenvolvidos estrategicamente para o promotor ajuda minimizar os efeitos de dúvidas sobre aspectos técnicos dos produtos.

- Crie rotinas e verifique o cumprimento das mesmas: Por mais que um promotor tenha sido bem treinado, é necessária a elaboração de uma rotina que facilite o dia a dia deste profissional. Ferramentas online facilitam a comunicação, evitam surpresas desagradáveis e possibilitam a solução de problemas em tempo real de maneira eficaz.

- Ouça sua equipe: O promotor é um embaixador da sua marca no distribuidor. Ele convive com o cliente, entende as angústias dele e pode trazer informações preciosas sobre como o cliente pode estar, de fato, posicionando sua marca em sua jornada de compra. Esse feedback é tão importante quanto os relatórios providos por meio de tecnologia, pois ambos são as ferramentas que trazem a verdade daquele ponto de venda para o gestor do canal. O retorno de campo com informações sobre a execução de ações pontuais ou de um projeto novo permite também ajustes para tornar ainda melhor o desempenho dos produtos naquele canal.

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