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Criar um programa de incentivo diferenciado para aumentar as vendas e melhorar o atendimento numa rede de 5.800 postos de combustíveis não é tarefa fácil. Não por acaso, o nome da campanha da maior empresa do Brasil é Desafio Petrobras. Os números são superlativos: além dos milhares de postos, a companhia teve que impactar 81 mil pessoas e investir R$ 28 milhões em três anos.

O Desafio Petrobras é uma campanha focada na superação de metas e no engajamento dos colaboradores. O objetivo também é motivar as equipes e estabelecer um relacionamento mais estreito com a companhia. Para representar o conceito da campanha, o ator Rodrigo Faro foi escolhido como o garoto propaganda por passar a imagem de versatilidade. Um dos braços do desafio foi o “Show de Talentos”, que estimulou os colaboradores a apresentarem seus conhecimentos em vídeos postados em um hotsite.

As equipes de postos e lojas BR Mania de todo Brasil foram convidadas a mostrar o que sabiam em categorias como dança, música, humor e mix. Os 10 classificados de cada uma delas ganharam 10 mil Tupis - moeda criada para o programa e que pode ser trocada por prêmios. Nos três anos do projeto foram quase 58 milhões de Tupis resgatados, o equivalente a aproximadamente R$ 3 milhões, além de 21,4 mil prêmios distribuídos aos melhores talentos.

Divulgação de talentos
Outra iniciativa criada pela Petrobras foi a revista “Os Caras”. O veículo de comunicação surgiu como espaço de divulgação de conteúdo das próprias equipes, trazendo novidades em forma de depoimentos. Fotos e matérias mostraram os talentos dos participantes e evidenciaram as chances de ganhar prêmios.

Para subsidiar a campanha de incentivo, a marca vende cotas anuais aos seus revendedores, com valores entre R$ 8 mil e R$ 9 mil, dinheiro que é somado às verbas da companhia para custear as ações que são realizadas durante todo o ano. As cotas são obtidas por meio da venda do catálogo com os prêmios que podem ser escolhidos de acordo com o volume de vendas.

A cada meta obtida, funcionários e revendedores acumulam os Tupis, que poderiam ser trocados por brindes que iam desde os mais simples aos mais atrativos. “Um dos diferenciais é que quase todos ganham alguma coisa. Os que baterem mais as metas ganham prêmios melhores e isso já é um motivo de incentivo. Temos também premiações com idas à Fórmula 1 e Fórmula Truck”, explica o Diretor da Rede de Postos de Serviços BR, Luis Cláudio Caseira Sanches, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Viagem internacional
Todo final de ano, a Petrobras realiza uma festa de encerramento e premiação dos maiores vendedores no país. O porte da comemoração é um dos diferenciais do Desafio Petrobras. No total, são 600 premiados viajando com um acompanhante cada e permanecendo juntos no mesmo hotel. Todos participam das mesmas atividades com o objetivo de promover uma integração. A comemoração de 2011 foi realizada em Punta Cana, na República Dominicana, em um resort de luxo, sem qualquer custo para os participantes.

As atividades incluíram passeio de helicóptero, mergulho, futebol de praia e um show de encerramento com premiação. “Essa interação faz com que as pessoas não se dispersem. A quantidade de pessoas que levamos nesses eventos é o nosso maior diferencial. São iniciativas de porte muito grande e começamos a trabalhar com pelo menos oito meses de antecedência. Na minha visão, é esse conjunto de coisas que faz o Desafio Petrobrás ser diferente dos outros programas”, completa Luís Cláudio Sanches. 

Além do engajamento das equipes, o programa possibilita à Rede BR a possibilidade de manter um controle das vendas de cada produto de acordo com as necessidades da empresa. A condução das metas é feita com o objetivo de aumentar os lucros com itens que possuem um maior valor agregado. “Hoje temos um planejamento preciso das verbas, do que podemos ou não fazer. Há mais transparência e resultados melhores. Temos agora uma equipe que planeja para o ano todo e vemos as possibilidades de melhoria. O programa vai sendo sempre melhorado. Nossos resultados melhoraram e otimizamos nossas verbas”, conta Sanches.