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A comunicação do varejo não é atrativa e não motiva a compra nas categorias de têxtil, hipermercado e eletrodoméstico. A falta de um planejamento adequado que faça o consumidor entender uma marca e, a partir daí, se identificar com a linguagem usada por ela é falha no Brasil. A conclusão faz parte da pesquisa “O que funciona e o que não funciona na comunicação de varejo”, da Officina Sophia, apresentada na Brazilian Retail Week em 2012.

Boa parte dos grupos dialoga com seu público-alvo de duas formas: primeiro na construção e exposição da imagem da marca e, em seguida, na mobilização da compra por meio de ofertas e ações promocionais. O problema é que a linguagem utilizada pelas empresas concorrentes para se destacarem é praticamente a mesma e a diferenciação pouco se nota.

Para o estudo, a Officina Sophia avaliou na categoria têxtil as redes C&A, Marisa, Renner e Riachuelo. A falta de discernimento é constatada a partir dos filmes feitos para a divulgação das coleções: 63% dos consumidores ouvidos na pesquisa não identificaram a marca que assinava o vídeo. “Se a comunicação não é bem trabalhada no sentido de mostrar os diferenciais daquela loja, para aquele target, a tendência é de distanciamento dos consumidores. O ponto de venda pode ter posicionamento muito claro, mas sem eficiência na comunicação, haverá uma lacuna entre marca e público”, avalia Valéria Rodrigues, Diretora da Officina Sophia, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Na categoria hipermercado, a instituição avaliou o Carrefour, o Extra e o Walmart. Ainda que haja confusão entre as marcas, ela é menor, com 65% de identificação. A categoria eletrodomésticos, com Casas Bahia, Magazine Luiza e Ponto Frio, também têm índices menos negativos, com 62% de reconhecimento por parte dos consumidores.

Elementos necessários
Mais do que oferta e ações agressivas que nem sempre alcançam o esperado, o essencial para um planejamento de comunicação é o posicionamento claro de quem é a marca e o que ela quer transmitir. O estudo da Officina Sophia indica, por exemplo, que 87% dos brasileiros entrevistados não se sentem atraídos para consumir e 86% não se sentem motivados por não se reconhecerem nas estratégias de Marketing das redes analisadas.

A pasteurização que o mercado de varejo enfrenta hoje poderia ser atenuado com elementos que funcionem independentemente de ofertas ou ações promocionais. O personagem Sebastian, da C&A, é um case de sucesso neste sentido. Por 20 anos à frente de comerciais e estratégias da marca e encerrando a parceria em 2010, o dançarino permanece no imaginário do brasileiro.

Considerado garoto propaganda, o ator foi além em sua participação, transformando-se em um elemento de identificação da C&A. “O Sebastian tinha tudo a ver com a imagem que a marca queria passar. Moderno, jovem, antenado, ele personificava isso e personifica até hoje, ainda sendo exemplo de uma lembrança positiva e com aderência. O que não significa que todas as marcas precisem de personagens. Um slogan, cores bem definidas, ações de sustentabilidade são exemplos de elementos. Sem eles, os grupos acabam não conversando com os consumidores”, afirma Valéria.

Pensar além
Segundo meio de comunicação com capacidade de atrair e mobilizar consumidores, as vitrines são esquecidas pelas marcas. De acordo com o estudo, 90% dos consumidores não sentem vontade de entrar nos estabelecimentos de nenhuma das categorias estudadas ao se depararem com as vitrines e 89% não sentem motivação para comprarem a partir delas.

A identificação também é pouco assimilada: 80% não conseguem perceber qual é a rede apenas olhando uma vitrine. Para os entrevistados, não há entendimento do motivo que levam as lojas a taparem os produtos com preços em grandes formatos ou ainda cartazes que poluem a visualização dos mesmos. Estratégias como colocar looks completos ou apresentar peças com sobreposições e acessórios, na opinião dos consumidores, desmitificaria a funcionalidade do vestuário e, ao mesmo tempo, daria autenticidade à marca.

A não compreensão do uso das vitrines como mídia, tanto pelos grupos como pelas próprias agências criadoras de ações de Marketing, deixam uma grande oportunidade para trás e contribuem para a pasteurização. “Diariamente as marcas gastam dinheiro em mídias tradicionais ou online e não pensam na construção da imagem. Cada empresa deve ter seu posicionamento e usar isso para falar com o consumidor. Se as marcas deixarem de se comunicar, o distanciamento vai se tornar maior e a indiferenciação e comoditização também. Para o consumidor, tanto fará e tudo tem levado para esse caminho”, pontua a Diretora da Officina Sophia ao portal.