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Dedicação e atenção aos detalhes. Essa é a fórmula de sucesso da Trousseau, sinônimo de luxo no segmento de cama, mesa e banho brasileiro. Fundada há 19 anos, a empresa tem como principais pilares a qualidade da matéria-prima, o envolvimento emocional da marca com seus consumidores e a ligação com a moda. Lançando duas coleções a cada ano, a Trousseau mostra que é possível “vestir” a casa e seguir tendências.

A coleção Inverno 2010, por exemplo, foi inspirada na Toscana, na Itália. O catálogo, além de fotos dos produtos, traz seções especiais nos moldes de uma revista, com dicas turísticas e gastronômicas sobre a cidade que serviu de cenário para a publicação. O cuidado com tudo o que envolve a marca, desde os produtos, passando pelos pontos-de-venda e o treinamento da equipe de colaboradores é uma característica presente na essência da empresa desde o seu nascimento.

Como a grande maioria dos cases de sucesso, a Trousseau é resultado da observação de uma oportunidade de mercado. A companhia nasceu para oferecer aos consumidores brasileiros um mix de produtos diferenciados, ainda não encontrados por aqui e, muitas vezes, trazidos do exterior. “No começo foi difícil. Eu tinha apenas 21 anos, mas era muito centrada. Abria e fechava a loja todos os dias”, conta Adriana Trussardi, que criou a Trousseau ao lado do marido Romeu Trussardi, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Vendas crescem 10% ao ano
A família Trussardi já era experiente no segmento. Os pais de Romeu fundaram a indústria de enxovais que leva o mesmo sobrenome, o que contribuiu para o desenvolvimento da Trousseau, que em francês significa enxoval. “A princípio, eu ia à casa de pessoas conhecidas montar as camas. Isso gerou boca a boca e deu mais destaque para a Trousseau. Depois de dois anos, pudemos abrir a segunda loja”, diz Adriana (foto).

Hoje são 22 unidades, todas próprias, espalhadas por São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Brasília e Salvador, além da loja virtual, lançada em 2008. A opção por não adotar o modelo de franquias garante que todos os pontos-de-venda sigam rigorosamente o padrão de qualidade da marca. O resultado tem sido um aumento de 10% a 15% nas vendas dos últimos anos.

Em 2010, a expectativa é manter o mesmo ritmo de crescimento, sempre inovando no setor em que atua. “Não existem concorrentes no mesmo patamar. Há excelentes trabalhos em cama, mesa e banho, mas não no alinhamento da Trousseau”, aponta Carlos Ferreirinha, Presidente da MCF Consultoria & Conhecimento e que já realizou treinamentos da equipe Trousseau.

Trousseau para os pequenos
A liderança no mercado, no entanto, não é motivo para acomodação. “Quando se olha o produto, não há concorrência. Mas o próprio mercado de luxo acaba sendo o concorrente, já que os consumidores podem optar por outro tipo de bem”, acredita Vanda Dias, Gerente de Marketing da Trousseau, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A necessidade de manter a competitividade e expandir a marca levou a Trousseau a explorar novos caminhos. Desde o ano passado, a empresa investe em sua linha de Homewear e na Trousseau Petit, extensão da marca para produtos infantis. “A partir de 2009, o Homewear passou a ser praticamente uma subloja e hoje é responsável por 8% do faturamento da Trousseau. De poucos itens, chegamos aos 90 atuais, com tudo para o consumidor usar em casa, como chinelos, pijamas e camisolas”, ressalta a Gerente de Marketing da marca que também conta com a linha Housewear, com produtos para casa, como essências, necessaires e kits para presentear.

Já a Trousseau Petit começa a dar seus primeiros passos sozinha. No fim do ano passado, a marca ganhou uma loja exclusiva no shopping Fashion Mall, no Rio de Janeiro, onde é possível encontrar opções de enxoval para bebês, acessórios e até mesmo roupas. “A Trousseau Petit é um sonho antigo meu. A marca vai fazer dois anos e está crescendo. Começou com uma linha pequena, mais para festa, e hoje tem peças casuais para crianças de até cinco anos”, comenta Adriana sobre a marca que atualmente responde por 6% do faturamento da Trousseau.

Experiência é vivida nas lojas
Além de encontrar a variedade de produtos da marca, é também nas lojas que os clientes vivem a experiência oferecida pela Trousseau nos mínimos detalhes. Tudo é planejado, desde a temperatura, passando pela ambientação, a disposição dos produtos, o perfume que dá identidade ao ponto-de-venda, até o treinamento da equipe a cada lançamento de produto.

“O atendimento é voltado para a fidelização dos clientes. Fazemos duas ações anuais, no lançamento de inverno e no Natal. Damos brindes para clientes Vips e firmamos parcerias com outras marcas para presentear. O luxo mora nos detalhes”, aponta a Gerente de Marketing da Trousseau.

Outra iniciativa importante é a Trousseau do Bem, que arrecada cestas básicas para entidades sociais e destina parte do faturamento de março para estes projetos. Além de cumprir o seu principal objetivo, a campanha ainda agrega valor à marca. “A Trousseau é uma das poucas empresas brasileiras que alcançaram o patamar de marca emocionalmente conectada com o mercado de luxo. É irretocável o trabalho aspiracional”, diz Ferreirinha em entrevista ao Mundo do Marketing.

O bom desempenho é sinal de que manter a essência é o principal caminho para permanecer com sucesso. Mas é necessário também inovar. “Queremos lançar uma segunda marca, mais jovem, e expandir a Trousseau Petit. Sentimos que os clientes querem comprar para a casa de praia, para a fazenda ou para a própria criança, e devemos fazer isso no segundo semestre, a princípio apenas na loja virtual”, conta Adriana.