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Na área de vendas, competência significa: estabelecer políticas comerciais claras, definir estratégias, saber liderar profissionais de vendas e obviamente atingir as metas.
Sendo assim, para ajudar na composição de uma equipe competente, listo cinco passos básicos, que são:
- Invista no recrutamento e seleção do seu pessoal de vendas. Se for preciso contrate consultorias especializadas para ajudar nesta etapa;
- Monte uma equipe homogênea de profissionais com características similares e compatíveis com sua área de negócio;
- Defina metas claras, ambiciosas, porém atingíveis. Crie controles para mensurar os resultados e elabore um processo para se aprender como os erros e acertos;
- Lidere sua equipe, crie mecanismos de motivação, estimule a troca de experiências e se for preciso, troque os vendedores de baixo desempenho;
Sempre ouça as sugestões e críticas. Uma boa equipe de vendas deve estar sintonizada com o mercado o tempo todo.
Boas Vendas!
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Sempre recebo e-mails sobre dúvidas de como conduzir equipes de vendas. Para facilitar a resposta, seguem abaixo cinco dicas básicas para sua equipe vender mais, que são:
1 – Defina metas claras, acompanhe sistematicamente o desempenho de cada vendedor e o comportamento de compra de sua carteira de clientes. Faça reuniões períodicas onde devem ser apresentados: número de propostas/orçamentos, valores de cada proposta e perspectiva de fechamento do negócio no período.
2- Procure conhecer os hábitos de compras de seu cliente: volume médio de compra, frequência, pontualidade de pagamento, condições de pagamento etc.
3- Crie um método para avaliar quais clientes são mais lucrativos, quais dão muito trabalho e pouco lucro e ainda quais geram prejuízo.
4- Oriente sua equipe a se dedicar aos clientes mais rentáveis. Renegocie ou até elimine os clientes que não geram lucro.
5- Maximize a vendas aos bons clientes que você já possui. Lembre-se é mais lucrativo fazer mais negócios com os mesmos clientes do que conquistar novos.
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De certa forma, produtos e serviços são como seres humanos: nascem, crescem, tornam-se adultos, envelhecem e morrem. Apenas as etapas possuem nomes diferentes: Lançamento, Crescimento, Maturidade, Declínio e “Morte” (descontinuidade ou revitalização). Entender esta dinâmica e tomar atitudes na hora certa pode ser a diferença em entre o lucro e o prejuízo em sua empresa.
Analisando o histórico de vendas em relação ao volume de negócios e lucros, você poderá obsevar que todo produto ou serviço segue um ciclo de vida.
Alguns produtos quando lançados alcançam rapidamente o sucesso, isto ocorre normalmente quando são inovadores, estão vinculados algum modismo ou nicho de mercado e até por inexistência, mesmo que temporária, de concorrentes. Outros apresentam resultado a médio e longo prazos que em alguns casos geram um bom volume de vendas e lucros. E ainda existe casos em que é possível revitalizar algumas características do produto ou serviço com objetivo de alongar sua vida útil.
Mas o mais importante é não pensar duas vezes em descontinuar um produto ou serviço, que embora vendendo não gere mais resultados. Portanto, fica claro a importância de se acompanhar o ciclo de vida de cada item, analisando rotineiramente sua evolução e resultados.
Abaixo seguem algumas dicas para implantação de um processo de análise do ciclo de vida de seus produtos ou serviços em sua empresa:
E por último, sempre que for necessário descontinue produtos ou serviços antes de darem prejuízos.
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O primeiro produto, que está disponível gratuitamente, é o GPS-E, um guia que orienta e apresenta, de forma simples e prática, indicações de quais os passos necessários para se iniciar um empreendimento ou o desenvolvimento de um negócio, minimizando os riscos iniciais.
O novo site também oferece uma série de conteúdos interessantes para pessoas que abriram ou pretendem abrir o seu próprio negócio. Os usuários que visitarem a plataforma têm acesso a dicas, links úteis e um blog sobre assuntos ligados à gestão empresarial.
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Uma empresa para se tornar eficaz deve funcionar como uma orquestra. Gosto desta analogia. Vou explicar:
Em uma orquestra todos sabem tocar muito bem seu instrumento, leem a mesma partitura e necessariamente tocam de forma harmoniosa e afinada, sempre sob o comando de um maestro. As regras são claras e bem definidas para cada músico poder tocar na intensidade certa e conforme o andamento da música. Todos os instrumentos são importantes. Se apenas um desafinar o público perceberá e toda apresentação ficará comprometida.
Uma excelente orquestra é a conjunção do esforço individual e coletivo. Funciona realmente como uma equipe, sempre liderada por um maestro, que tem a missão de criar a harmonia e dar o encaminhamento preciso da música para encantar seu público.
Agora, voltando ao mundo empresarial. Como está a sua empresa? Está operando de forma “orquestrada”? Se a sua resposta for negativa, seguem abaixo alguns pontos que devem ser levados em conta para tonar sua empresa eficaz, que são:
Contrate funcionários com potencial de crescimento em todas as áreas. É preferível ter poucos e bons, a muitos medianos;
Treine, treine e treine sua equipe. É importante que cada colaborador domine completamente sua função. Não importa qual seja;
Incentive a execução primorosa de todas as atividades e o trabalho em equipe. Encarar o dia a dia com determinação e entusiasmo, contamina o ambiente positivamente e refletirá no clima e o no desempenho das pessoas;
Procure ter flexibilidade e criatividade para resolver as dificuldades cotidianas e para propor novos caminhos e alternativas;
Corrija possíveis falhas, antecipando soluções;
Aprenda com os erros e acertos. Demonstre vontade para evoluir, melhorar e mudar sempre que for preciso.
Para encerrar, o foco de qualquer empresa deve estar centrado em satisfazer as exigências e necessidades de seus clientes. E para isto é necessário uma administração eficaz de todas as áreas da empresa, exatamente como em uma orquestra.
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Nesta entrevista ao Tiago Aguiar, do Programa Atitude BR, falo sobre como vender valor em vez de especificações técnicas, e procuro deixar claro que para o cliente o benefício e mais importante que o produto.
Muito se fala sobre este assunto e mesmo assim ainda ouvimos casos e sentimos na “pele” situações de como uma empresa NÃO deveria tratar seus clientes.
Existem certas expectativas, que todos nós na posição de clientes esperamos que sejam correspondidas por qualquer empresa. Pensando nisto e para facilitar a implantação de rotinas que ajudem principalmente pequenas e médias empresas, a entender para atender os desejos de seus clientes, abaixo descrevo algumas destas expectativas, que são:
E ainda:
Agora, descubra quais expectativas são mais relevantes ao seu cliente e foque todo seu esforço mercadológico em realmente surpreendê-lo. Pois cada vez mais o cliente compara e avalia a relação custo x benefício e não pensa duas vezes em mudar de produto, serviço ou fornecedor quando percebe mais vantagens em um concorrente.
Quem não busca aperfeiçoar continuamente seus processos internos corre o risco de “sair” do mercado.
Acredito que todos saibam que a concorrência está cada vez agressiva. Por este motivo, é fundamental melhorar cada vez mais os produtos e serviços de uma empresa. Existem 4 etapas de trabalho que podem ajudar as empresas a entender seu posicionamento em relação a seus clientes, concorrentes e seu mercado. Que são:
Análise de marcado: contribui para que a empresa balize seus produtos e serviços em relação às oportunidades de mercado/negócio. Auxilia também na verificação efetiva do que está acontecendo em relação às tendências de mercado e ainda na identificação de pontos fortes e fracos da empresa e da concorrência.
Avaliação: Após análise de mercado é possível verificar que oportunidades o mercado está oferecendo e avaliar quais pontos internos precisam ser melhorados.
Ativação de mercado: Após as etapas acima a empresa deve adotar medidas concretas, de preferência com metas, prazos e responsáveis pela execução, que possibilitem a melhoria de seu desempenho ou até mesmo a conquista de novos segmentos de mercado. Nesta etapa, é importante reavaliar e mudar vários pontos do composto de marketing.
Adaptação: nesta etapa deve-se verificar o que será necessário mudar ou adaptar tendo em vista as medidas adotadas na fase anterior. Pequenas e médias empresas podem e devem ser adaptar ou mudar rapidamente para garantirem sua competitividade.
Seguindo as etapas acima, a empresa estará sempre em sintonia com seu cliente e principalmente atenta às mudanças estratégicas que ocorrem em seu mercado.
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Dando continuidade ao post anterior, segue abaixo mais algumas dicas para o empresário de PME.
CONTROLE OS CUSTOS
Nada é mais fatal, para uma pequena ou média empresa, que uma estrutura com custos altos. Seja conservador e cauteloso nesta área. Lembre-se: a sua equipe tomará como exemplo suas atitudes. Será muito difícil envolver seus colaboradores em uma administração enxuta de custos se eles perceberem que você é um grande gastador.
TERCEIRIZE
Deixe para outras empresas tarefas que não agreguem valor para o seu cliente final. Foque toda a sua atenção e a de seus colaboradores à atividade principal de sua empresa. Se você fizer isso, poderá se tornar o melhor naquilo que faz. Exemplo: além da terceirização das áreas de limpeza, entregadores e contabilidade, algumas pequenas e médias empresas, estão terceirizando, também, o seu departamento de marketing.
TORNE SEU FUNCIONÁRIO UM VENDEDOR
O falecido Comandante Rolim, ex-presidente da TAM, entre suas célebres citações que estão registradas no livro: 'O Sonho Brasileiro - Como Rolim Adolfo Amaro criou a TAM e sua filosofia de Negócios', formulou uma frase que sintetiza muito bem o título acima:
' Se a crise vier, e ela está sempre por perto, não dispense pessoas. Coloque-as para vender'. Ele já disse tudo.
SUAS CONTAS SÃO SUAS CONTAS
Não misture suas contas com as de sua empresa. Nenhum negócio merece ter que sustentar a família do empresário. Com o desejo de usufruir os lucros do negócio, muitos empresários, absorvem estes recursos para gastos pessoais e acabam 'sucateando' suas empresas, perdendo competitividade no mercado. Portanto, se o seu objetivo é ter uma empresa vencedora, atraindo e mantendo vencedores, saiba separar a sua vida pessoal com a de sua empresa.
RECONHEÇA SEUS ERROS
O sucesso de muitas iniciativas depende de um lento processo de tentativas frustrantes, de erro e acerto. Não tenha vergonha de admitir seus erros. Isso demonstra maturidade profissional. Como dizem, erre mas faça. Se você perceber que algo está fora dos trilhos, como um produto que necessita de ajustes ou uma pessoa que não se encaixa numa função, encare o problema de frente e tome uma decisão.
SENDO PRECISO, PROCURE AJUDA
É sinal de inteligência e bom senso procurar ajuda externa quando for preciso.
O empresário não é obrigado a dominar todas as áreas. Se necessitar fazer uma ação de marketing, por exemplo e não tiver conhecimento para isso, procure alguém do ramo. Independente de qual for sua necessidade, sempre busque referências, com outros clientes, de quem você irá contratar.
Sem dúvida, existem outros fatores importantes, que podem ajudá-lo a direcionar seus negócios. As fontes de consulta são inúmeras: livros, palestras, artigos como este; todos são muito importantes para que você conheça os conceitos e as tendências atuais de sucesso. Entretanto, aconselho para casos mais específicos à busca de uma visão prática que possa ajudá-lo a encontrar uma solução feita para o seu negócio.
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Segundo dados do Empretec, curso oferecido pelo Sebrae e criado para desenvolver a capacidade empreendedora de atuais e futuros empresários, apenas sete de cada 100 empresas que participam da capacitação fecham no primeiro ano de existência.
Ou seja, o sucesso das pequenas e médias empresas nacionais está intimamente relacionado à capacitação do empresário na gestão de seu negócio. Pensando nisso organizei algumas dicas que poderão ajudar o empresário a conduzir o seu negócio rumo à perenidade. Vejam a seguir quais são elas:
TENHA INICIATIVA
É um pré-requisito para todos os demais e uma das características mais marcantes de um empresário bem sucedido. O primeiro passo para transformar o seu sonho em realidade é agir, em vez de esperar as coisas acontecerem sozinhas. Isto, sem dúvida, vale também para os que possuem seu negócio: mantenha sempre uma atitude pró-ativa mesmo em momentos mais difíceis.
SEJA CRIATIVO
A criatividade deve ser um desafio permanente e não esporádico. Sempre procure ideias que o diferencie da concorrência. Apenas um alerta: nada irá adiantar ter 10 idéias criativas se você não conseguir implantar nenhuma. Muitas vezes, ser criativo significa abandonar o que não deu certo. Deixar para trás ideias antigas é tão importante quanto ter novas ideias.
Em resumo, crie, implante, controle e saia na frente.
AUTOMOTIVAÇÃO
A automotivação é mais do que fundamental para o sucesso do seu negócio.
É preciso ter 'fé no taco', ser autoconfiante. Mas isto ainda não é suficiente. Tenha bom senso, porque o excesso de autoconfiança o distancia da realidade e pode levar ao fracasso. Para muitos, um bom mecanismo para manter-se motivado rumo ao sucesso é definir objetivos e metas mensuráveis.
SEJA O MELHOR NO QUE FAZ
Se você ainda não é, deverá se esforçar para se tornar o Ayrton Senna do seu segmento. Todo empreendimento só se consolida caso se torne a melhor opção para algum serviço ou produto, dentro da sua área de atuação específica. É preciso saber quem são os principais concorrentes, como eles trabalham, quais são as novas tendências do setor, etc. Apenas desta forma, você poderá desenvolver uma estratégia vencedora e se diferenciar, tornando-se a melhor opção perante seu público-alvo.
PLANEJAMENTO
Deve servir como um norte para os seus negócios. Habitue-se a reservar um tempo, a cada semana ou a cada mês, para planejar. Um bom método é desenvolver cenários - otimista, realista e pessimista - elabore ações para cada um deles para evitar surpresas.
Sem plano é impossível estabelecer metas de desempenho para a sua empresa, para os seus funcionários e para você mesmo. Sem metas dificilmente você conseguirá obter comprometimento da equipe. Mas não deixe que seus planos te 'engessem'. Uma pequena ou média empresa pode mudar de rumo sem provocar grandes 'ondas' internas. Seja flexível e se ajuste às mudanças do dia-a-dia.
ENTENDA AS NECESSIDADES DE SEUS CLIENTES
É fundamental pensar com a cabeça do cliente. Não basta ouvi-lo. É um exercício difícil, mas procure colocar-se no lugar dele. Como todos nós em algum momento também somos consumidores, fica fácil imaginar o que sentimos quando somos mal atendidos, quando não recebemos o que compramos ou como ficamos satisfeitos quando tudo aconteceu como queríamos.
Outro ponto, antes de presumir o que o seu cliente quer, pergunte a ele. Com certeza, muitas respostas o ajudarão a definir uma estratégia voltada a quem, no final do mês, paga suas contas.
MANTENHA O FOCO
Mesmo correndo o risco de 'chover no molhado', pois muito já foi falado sobre este assunto, o fato é que você precisa definir exatamente quais serviços ou produtos oferecerá e para quem. Concentre-se naquilo que traz resultado para sua empresa. Lembre-se que ninguém pode ser tudo para todos.
Na próxima semana apresentarei mais alguns pontos importantes.
Empresário da área de comunicação há mais de 10 anos, publicitário, com pós-graduação em Comunicação com o Mercado pela ESPM e Consultoria Gerencial pela FGV. Com mais de 20 anos de experiência profissional, atuou como executivo de marketing em importantes grupos privados nacionais. Atua desde 1999 na área de Marketing para Pequenas e Médias Empresas, atendendo mais de 150 empresas de diversos setores. Autor de artigos e Cases voltados a Pequenas e Médias empresas.
Este blog reflete única e exclusivamente a opinião do seu autor e não necessariamente o posicionamento jornalístico que norteia o Mundo do Marketing.
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Marcela Avila
Gerente de Marketing e conteúdo
Onde estava:
Oi
Onde está:
Aventura Entretenimento
Para:
Desenvolver um novo posicionamento de Comunicação para a empresa
