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Marketing Pessoal na Venda Direta

Por Marcelo Alves*

Refletindo sobre que tópico abordar neste mês, recordei-me de um episódio ligado à Venda Direta que me aconteceu no Natal de 1984, e que ilustra muito bem a importância de uma atividade que a cada dia mais todo mundo se preocupa em praticar, mas que é indispensável para o sucesso de quem quer atuar na Venda Direta: o Marketing Pessoal.

No Natal de 1984 tive “acidentalmente” meu primeiro contato com os produtos de uma empresa do segmento — empresa que hoje, passados 23 anos desse episódio, é uma das gigantes nacionais no mercado da Venda Direta. Naquele mesmo ano fui presenteado por uma namorada com um dos famosos “kits/estojos de Natal” da (então) única linha masculina dessa empresa. Eu desconhecia o produto e a marca, jamais imaginando que seis anos depois eu estaria trabalhando nessa empresa, onde fiz carreira por 10 anos, o que agregou uma experiência de relevância definitiva em minha formação e desenvolvimento profissional.

Encantei-me com a apresentação diferenciada do produto — um estojo em forma de nécessaire, e o diferencial do design das embalagens do desodorante, creme de barbear e creme pós-barba. Devido a isso e à qualidade dos produtos, decidi me tornar cliente dessa marca. Os produtos vinham em frascos menores, promocionais, para compor o estojo de tiragem limitada e alusivo à época natalina. Quando os mesmos acabaram, no momento da reposição, consultei minha namorada para que ela me desse o contato da vendedora, ou a contatasse ela própria, pois eu queria repor os produtos. Ela então me informou que a pessoa não havia deixado nenhum cartão nem forma de contato, ela havia aparecido na rua onde ela morava, e oferecido os estojos de porta em porta (nada mais natural para reforçar o conceito porta-a-porta que caracteriza nosso negócio...), e ela, assim como algumas vizinhas, havia se interessado e comprado.

Fiquei frustrado com essa primeira dificuldade em repor os produtos, receando que pudessem ser produtos de difícil reposição — por sorte, acabei conseguindo acessar uma outra revendedora dessa empresa, colega de trabalho de minha mãe.

Esse episódio chama a atenção por ressaltar a falha que essa revendedora cometeu, não só para com todos novos clientes que acabara de conquistar, mas principalmente para consigo mesma como profissional de vendas, pois ela acabou perdendo a venda de reposição de todos aqueles que compraram seus estojos de natal — que é uma forma clássica dessas empresas conquistarem novos clientes através dos presentes de natal.

De nada adiantou todo o esforço dessa revendedora em convencer seus potenciais clientes da qualidade e diferenciais do produto, pois após todos confirmarem esses argumentos na pratica ela própria perdeu a oportunidade de colher os frutos de sua procura criativa e abordagem vendedora por falta de divulgação de seu contato! Ela simplesmente deixou de investir tempo, atenção e esforço no SEU marketing pessoal. Ela poderia ter deixado um cartão pessoal com cada comprador e ter colado uma etiqueta nos kits que vendeu e que foram dados de presente, para fidelizar não só os compradores efetivos, mas também as pessoas presenteadas.

Essa atitude é fundamental para quem trabalha com Venda Direta, uma vez que não há ponto de venda, não há loja fixa; quem gostar de seus produtos e de seu atendimento vai querer contatar você novamente.... e essa oportunidade, esse impulso não pode ser desperdiçado, numa atividade tão competitiva pela conquista de cada cliente.

Na época desse episódio, na condição de consumidor eu só me preocupei em procurar outra revendedora, mas tempos depois, já atuando no segmento, lembrei dele e usei-o em uma reunião de equipe como um “case”, pois consegui ver nele um exercício prático do que não se deve fazer, entendendo como um detalhe aparentemente pequeno e simples pode fazer toda a diferença para os resultados de venda e para a conquista da satisfação do cliente.

Espero que essa história seja útil e inspiradora para os interessados e mesmo para os profissionais já atuantes na Venda Direta, neste final de ano, que é o período mais significativo e crítico para os resultados das empresas do segmento de Venda Direta — já que, em média, no nosso segmento, mais de 40% dos resultados de vendas e das metas do ano se realizam nos últimos 45 dias do ano, com as promoções especiais das campanhas de Natal.

A todos que se interessam por esta coluna e pela Venda Direta, aproveito para desejar boas festas e muito sucesso no seu marketing pessoal, para garantir um 2008 pleno de novas conquistas, em todos os sentidos!

* Marcelo Alves é diretor de marketing da DirectBiz Consultants, a primeira consultoria estruturada a atuar de forma especializada em Venda Direta no Brasil. E-mail: alves@directbiz.com.br 

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