Mundo do Marketing | Seu portal de Marketing, propaganda e publicidade

Por Marcelo Alves*

Por mais um ano o segmento da Venda Direta terminou registrando crescimento. Poderia nem ser motivo para surpresa ou comentário por ser mais um ano de resultados positivos em uma longa sequência de sucesso de uma década... porém, esses resultados não podem passar despercebidos diante do cenário de crise que tomou conta não apenas do noticiário, mas da realidade de todos nós, de forma prática.

Como se explica a Venda Direta ter crescido 14% em 2008, movimentando 18,5 bilhões de Reais, sendo que justamente no período mais crítico do ano, de outubro a dezembro de 2008, o setor obteve crescimento real de 8,7%, movimentando R$ 5,5 bilhões, quase metade das vendas do ano? 

Esse cenário é o mais oportuno para avaliar o principal diferencial do sistema: seu Canal de Vendas. Muito é dito sobre o canal de Venda Direta, mas o principal diferencial que deve ser entendido é todo o esforço de investimento em marketing e capacitação que as empresas do setor empreendem para fortalecê-lo, muito mais do que qualquer outro segmento.

E o fazem justamente porque esse canal tem uma peculiaridade: ele não apenas cresce com a mobilização diária em busca de vendas, por intermédio da atividade dos revendedores diretamente junto aos seus clientes, ampliando as vendas regulares ou conquistando novos consumidores – o que acontece havendo crise ou não, o que é também a tônica de vendas de qualquer outro sistema comercial.

Há ainda um fator adicional, que potencializa o sistema justamente nos momentos de crise, como a atual: a alavancagem desse exército de profissionais provocada pela necessidade de trabalho ou de renda extra. Ou seja, durante as fases adversas da economia, nas quais aumenta o desemprego e a queda da renda familiar, a Venda Direta se apresenta como uma opção real e efetiva para absorver mão de obra. A mecânica diária de busca por vendas é maximizada e multiplicada por tantos quantos forem os novos entrantes no canal de vendas do sistema.

O setor tem experimentado ainda, nos anos recentes, um aumento da retenção deste canal, cujos protagonistas têm um perfil cada vez mais profissional e empreendedor, acompanhando o crescimento do empreendedorismo no país, como alternativa ao conceito cada vez mais vago (e escasso) de emprego. Este perfil, aliado à profissionalização das empresas do setor, tem feito com que muitas pessoas que aderiram ao sistema como uma opção provisória, o adote como sua principal fonte de renda e se mantenham dentro da Venda Direta por encontrarem uma oportunidade real de crescimento, um ambiente propício à realização de seus planos pessoais de desenvolvimento de um negócio próprio com mais liberdade de atuação, e no qual podem explorar habilidades de realização e mesmo de relacionamento pessoal para concretizar negócios que nem sempre encontraram em outras atividades.

É essa realidade que permite que o setor comemore hoje, em plena crise mundial que já não pode ser considerada apenas uma marola em nosso território, ter iniciado 2009 com um contingente de 2 milhões de revendedores ativos pelo Brasil, superando em 7,2% a marca obtida em 2007. Essa expansão do canal, paralela ao aumento da venda média de cada revendedor em 6,4%, constitui o principal alavancador dos resultados do mercado de Venda Direta em 2008.

Que lição o segmento pode agregar aos demais? Talvez, o de quanto é importante estudar seu canal de vendas em profundidade e entender com antecipação o impacto dos movimentos de mercado e da economia sobre ele, e não sobre as vendas. O impacto sobre as vendas é mera decorrência do comportamento de seu canal em relação ao ambiente econômico.

Ele responderá com melhores resultados na medida em que o empresário municiá-lo sistematicamente (e não apenas esporadicamente ou à beira da crise) com recursos materiais sólidos de trabalho (como a Venda Direta faz com os materiais de apoio que disponibiliza ao seu canal) e argumentos consistentes e relevantes para manter os clientes de seu canal interessados em seus produtos, a despeito das crises (como o segmento faz de forma massiva com as promoções e lançamentos).

Que possamos todos testemunhar nesses momentos de cautela mercadológica, a máxima tão disseminada de que o ideograma oriental para o conceito de “crise” é o mesmo utilizado para o conceito de “oportunidade”, e assim nos permitir aprender mais com outros setores que têm aplicado esse conceito na prática.

* Marcelo Alves é Diretor de Marketing daDirectBiz Consultants. E-mail: alves@directbiz.com.br.