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10 coisas que você não sabia sobre Amostra Grátis

A amostra é grátis, mas a conta pode ser cara. O ditado "de graça, até injeção na testa" não é bem uma verdade. Conheça as dicas para que sua campanha tenha resultado positivo

Por | 07/06/2016

pauta@mundodomarketing.com.br

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1) A amostra é grátis, mas a conta é cara

Se você não fizer bem feito, vai gastar uma dinheirama. A conta precisa incluir o custo do produto que você deu de graça, o custo da distribuição/entrega, os impostos, a canibalização que gerou na sua venda e até o esforço que dedicou a isso.

2) Jogar fora pode ser melhor que dar de graça para o cliente

Tenho um produto perto do vencimento. Melhor dar de graça para o consumidor que jogar fora, certo? Depende. Dar também implica, na maioria dos casos, em custos de distribuição e impostos que podem custar mais caro que o descarte. E, se a experiência do cliente for ruim (produto perto do vencimento), nem precisa fazer contas para chegar a essa conclusão.

3) A distribuição da amostra pode custar mais caro que o produto

Queremos que 1 milhão de pessoas experimentem o nosso xampu gratuitamente. O custo de um sachê de xampu é baixíssimo. Mas como vamos entregar essas amostras para as pessoas certas? Entrega postal? Promotora no supermercado? Encartar numa revista? Distribuir no caixa de uma loja? Anexar num outro produto que vendemos? Pode apostar, a maioria dessas opções de entrega vai custar mais caro por unidade que o próprio xampuzinho.

4) O ditado "de graça, até injeção na testa" não é bem uma verdade

O cliente não baixa as suas expectativas por um bom produto, ainda que não esteja pagando por ele, pois sabe que essa é apenas uma "degustação" de algo que precisará ser pago na próxima vez. Se você vende injeções aplicadas no braço, não distribua injeções na testa de graça. Para que a amostra grátis gere conversão, sua experiência de consumo precisa ser boa. Se alguém te servisse uma dose de cerveja quente de brinde no café da manhã, o que você acharia dessa marca?

5) Baixar o preço ou criar versões menores do produto pode ser mais eficiente que uma distribuição de amostras

O principal objetivo de uma ação de amostragem é a experimentação. Dar acesso ao seu produto a quem não o está comprando, mas que poderia comprar. Se a principal barreira for o preço, fazer uma promoção temporária ou lançar um "item de entrada" pode sair muito mais barato que dar produto de graça. Mas cuidado, faça isso de forma focada e temporária para não estragar seu portfolio ou sua percepção de valor.

6) Distribuir amostras de um produto sem diferencial é jogar dinheiro no lixo

Parece óbvio, mas quantas vezes não te ofereceram uma degustação de um suco ou biscoito que eram iguais aos concorrentes? Sim, é mais caro entregar o seu melhor produto ao consumidor. Mas ele vai trazer mais chances de conversão e ainda melhorar a imagem da sua marca como um todo.

7) A quantidade da amostra é importante

Se você vai dar 1 dose de um creme facial que dá resultados visíveis apenas após a 7a aplicação, o máximo que vai conseguir é fazer o cliente conhecer o cheiro e a textura. Mas o mais importante não foi construído. Seria melhor distribuir 7 doses ou fazer outro tipo de ação (por exemplo: devolvemos seu dinheiro se não perceber diferença após 1 semana de uso).

8) Entregar amostras para todo mundo não é bondade

É desperdício. Defina quem é o público que tem mais chance de conversão. Isso não é discriminação, é segmentação.

Isso inclui a decisão de não entregar amostras para quem não vai conseguir comprar o seu produto depois (por baixa distribuição ponderada do produto regular na região, por exemplo).

9) Nenhuma propaganda consegue gerar o mesmo impacto de uma amostragem bem feita

Sim, amostragem é um investimento com riscos. Mas se for bem feita, cria uma experiência única que nenhum anúncio consegue entregar.

10) A receita básica de sucesso para que uma distribuição massiva de amostras tenha chance de sucesso é...

a- Produto com diferencial claro + penetração baixa + recompra alta + distribuição ponderada razoável (do produto regular)

b- Distribuição da dose correta para o público desejado com uma experiência "perfeita"

c- Custo da distribuição controlado (faz sentido versus o potencial futuro da ação)

Difícil. Mas qual é a alternativa fácil, mesmo?

Por: João Branco

Diretor de Marketing do McDonald's no Brasil, possui 16 anos de experiência em grandes empresas como Procter&Gamble, Ferrero e Novartis. Formado em Administração pela USP, tem dois MBAs (FGV e ESPM) e especialização no exterior (Wharton)


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