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Por Alessandro Basile*
 
Você pode não acreditar, mas existem muitas empresas que perdem dinheiro quando aumentam a venda de um determinado produto. Por que isso? Porque elas simplesmente desconhecem seu negócio, sua lucratividade, o desempenho de sua linha de produtos. Para conhecer mais sobre o seu negócio você precisa fazer muitas perguntas.

Produtos - Comece fazendo perguntas sobre seus produtos ou serviços. Eles fazem sentido para quem, para quais mercados? Comparado com os produtos ou serviços da concorrência, como ele se sai? Estão obsoletos? Estão sendo copiados? Qual o custo da mudança? É possível transformá-los de modo a ampliar a lucratividade que eles geram? Aliás, você sabe qual a lucratividade que eles geram?

Preço – A questão da lucratividade vai nos remeter, certamente, à sua política de preços. Você tem uma? Como você define o preço do seu produto ou serviço? Que variáveis você analisa? Ou você apenas tenta vender seu produto ou serviço um pouco “mais barato que o do concorrente”? Ou até mesmo tenta vender por um valor maior um produto sem diferencial algum?

Cliente – Outra variável fundamental é o conhecimento de seu cliente. Você sabe o desempenho de cada cliente? Sabe os custos que tem para atender cada um deles? Conhece os mais importantes, os que geram maior lucratividade? Você sabe quanto investe para atender cada cliente e como isso impacta seus resultados? Estas informações são cruciais, pois permitem que você crie uma relação de clientes do mais importante e rentável àquele que só está te trazendo despesas e nenhum lucro.

Processos – Não são poucos na literatura empresarial os casos de empresas que, por desconhecerem seus processos, conquistam clientes importantes que simplesmente não conseguem atender com a qualidade necessária. Você conhece seus processos? Sabe suas limitações. Compreende o que terá que fazer caso tenha que aumentar a produção em 20%, 30% ou 100%? E se precisar diminuir a produção, sabe como seus processos vão responder e que custo precisará cortar?

Atuação geográfica – Você conhece o desempenho de seus produtos e serviços por localidade? Como seus produtos se saem em São Paulo ou fora de São Paulo? Existem oportunidades em outras regiões em que você não atua? Veja um dado vital: uma administradora de cartões de crédito descobriu, após várias décadas, que 60% de suas perdas com fraudes estavam concentradas em uma única cidade do país. Esta não é uma informação valiosa? Você conhece a geografia de seus negócios o suficiente para saber onde estão perdas e ganhos?

Pessoas – E, por fim, o mais importante. Você conhece as pessoas que atuam em sua empresa e como elas contribuem para o resultado? Vamos falar mais sobre pessoas adiante, mas saiba, de antemão, que o fator humano é decisivo para o sucesso ou fracasso de seu empreendimento, daí porque você precisa conhecê-lo em detalhes.

Em muitos momentos, conhecer todas estas informações enquanto você toca os negócios no dia-a-dia pode ser uma tarefa complicada e penosa. Nesse sentido, receber ajuda externa pode ser valioso de diversas formas, pois profissionais de fora podem ver coisas que você já não vê, ajudando sua empresa na construção de um plano realmente significativo. Pense nisto!

* Alessandro Basile é empresário, sócio da AGMKT - Estratégia Empresarial -, especialista em Marketing para pequenas e médias empresas,vpublicitário, pós-graduado em Comunicação com Mercado pela ESPM, e com especialização pela FGV.  E-mail: basile@agmkt.com.br